Jim Kraus adalah presiden Institut Persona Pembeli dan rekan penulis buku “Pembeli Personas”.
Anda mungkin telah melihatnya ditampilkan di poster dinding besar di lorong bangunan Anda dan area umum. Mungkin Anda diberi ringkasan satu halaman laminasi dari mereka. Atau mungkin telah diserahkan buklet referensi yang diilustrasikan dengan kaya sebelum sesi brainstorming. Kemungkinan besar Anda diminta untuk menghadiri acara kick-off atau telah diambil melalui presentasi slide ikhtisar. Mungkin Anda diarahkan ke situs web internal yang didedikasikan untuk menjelaskannya. Atau diberi pernak-pernik promosi seperti cangkir kopi, bantalan mouse dan rantai utama, bahkan kartu perdagangan, dalam upaya perusahaan untuk meningkatkan kesadaran mereka.
Apa pun bentuk yang mereka ambil, persona pembeli telah banyak dianut oleh semua jenis bisnis untuk membantu menumbuhkan pelanggan berpikir terlebih dahulu. Mereka adalah cara untuk mendapatkan wawasan tentang kebutuhan dan motivasi pelanggan – tujuan dan aspirasi mereka – keyakinan dan nilai -nilai mereka. Untuk memahami apa yang mengganggu mereka – apa yang menyenangkan mereka. Untuk mengetahui, secara singkat, siapa mereka, dan apa yang membuat mereka berbeda. Wawasan itu, atau begitulah teorinya, harus membiakkan empati bagi pelanggan, yang pada akhirnya mengarah ke produk yang lebih baik, antarmuka yang lebih intuitif, pesan yang lebih persuasif.
Secara teori. Tetapi hanya jika mereka menghasilkan wawasan yang bermakna. Dan di situlah letak tantangannya. Karena jika mereka terlalu dangkal atau terlalu umum atau terlalu kabur, mereka memiliki sedikit peluang untuk diadopsi secara luas.
Konsep persona pembeli pertama kali diperkenalkan dan dipopulerkan dalam sebuah buku berjudul “The Inmates Are Running the Asylum” kembali pada tahun 1998 oleh perintis perangkat lunak Alan Cooper. Pada masa itu aplikasi perangkat lunak didasarkan pada “persyaratan pengguna” yang luas yang disusun oleh analis bisnis dan dikonversi menjadi spesifikasi desain. Pendekatan yang lebih produktif, Cooper Feel, adalah untuk pusat desain pemikiran seputar kebutuhan pengguna primer tunggal yang dapat dipersonifikasikan sebagai karakter fiksi berdasarkan kebutuhan yang disintesis dari orang yang sebenarnya. Konsep itu selaras dengan komunitas teknologi dan kepribadian segera menjadi alat standar dalam pengembangan perangkat lunak.
Manajer dan desainer produk juga melihat nilai dalam menggunakan persona untuk memandu proses inovasi dan pengembangan dengan meminimalkan asumsi tentang apa yang mungkin diinginkan pembeli sambil tetap fokus pada kebutuhan “pelanggan yang ideal”. Dan kemudian, ketika semakin banyak orang mulai berinteraksi di berbagai saluran media di tahun 2010 -an, pemasar mulai mengenali pentingnya kepribadian sebagai sarana untuk mengembangkan wawasan yang lebih dalam tentang kehidupan dan kebiasaan digital audiens target. Personas menjadi titik lompat penting untuk desain perjalanan pelanggan.
Personas yang kaya dan sangat rinci saat ini dapat dihasilkan secara otomatis menggunakan pembelajaran mesin dan kecerdasan buatan yang meningkatkan data yang tersedia untuk umum dari sumber terbuka dan menggabungkannya dengan data perilaku dan survei yang dihasilkan secara internal. Persona ini kemudian dapat membantu mendorong pesan pemasaran dan pembuatan konten.
Namun tidak peduli berapa banyak waktu dan upaya yang dilakukan ke dalam penciptaan kepribadian pembeli, tidak peduli seberapa antusiasnya mereka dipromosikan, mereka hanya berguna jika mereka menyebabkan lebih banyak pembeli yang bersedia membeli lebih banyak dari apa yang ingin dijual oleh pemasar. Itulah sebabnya, menurut pakar desain persona Jim Kraus, pengembangan persona harus berputar di sekitar keputusan pembelian dan bukan pembeli. Kalau tidak, semua upaya itu dapat dengan mudah sia -sia, tidak ada yang benar -benar yakin bagaimana memanfaatkannya secara optimal.
Sepuluh tahun yang lalu perusahaan Jim Kraus menerbitkan buku inovatif berjudul “Pembeli Personas” oleh pendiri Adelle Revella yang menyerukan pendekatan baru untuk desain kepribadian berdasarkan eksplorasi menyeluruh pengambilan keputusan pembeli daripada penemuan profil pembeli fiksi. Dan sekarang edisi buku yang direvisi dan diperluas telah keluar yang memperhitungkan lingkungan pengambilan keputusan bisnis yang lebih kompleks saat ini.
Saya mulai dengan bertanya kepada Jim apa yang membuatnya memutuskan untuk mengeluarkan edisi ke -2 saat ini.
Jim Kraus (JK):: Ada beberapa alasan. Saya pikir yang utama, mungkin pengemudi utamanya adalah, itu adalah, Anda tahu, selama sepuluh tahun itu sejak buku itu sebenarnya diterbitkan, kami telah belajar banyak dari klien yang telah kami kerjakan. Kami ingin memastikan bahwa kami dapat memunculkan pengetahuan itu ke dalam buku dalam hal bagaimana melakukan kepribadian pembeli, bagaimana melakukan penelitian kepribadian pembeli, khususnya cara menggunakan wawasan kepribadian pembeli untuk membantu meningkatkan kinerja pemasaran dan penjualan. Dan jelas kami dapat melihat bagaimana klien dan organisasi telah menggunakannya selama bertahun -tahun. Kami ingin memastikan kami melakukan itu.
Tempat lain yang ingin kami sertakan adalah beberapa, hanya beberapa cara tambahan untuk mendapatkan wawasan tentang pembeli. Jadi kami menambahkan seluruh bab tentang melakukan penelitian survei, yaitu, sedikit lebih dari metode penelitian kuantitatif, yang merupakan cara yang bagus untuk mendapatkan wawasan yang lebih dalam. Kami ingin memasukkan lebih banyak tentang itu. Kami ingin memasukkan di mana dan bagaimana memanfaatkan AI saat mengembangkan persona pembeli. Jelas itu AI jelas merupakan topik hangat, tidak ada pertanyaan tentang itu. Jadi kami ingin setidaknya memiliki sudut pandang tentang itu.
Dan kemudian ada beberapa tempat lain yang hanya didasarkan pada bekerja dengan organisasi yang kami pikir bisa membantu dalam hal sebenarnya bagaimana melakukan melakukan persona pembeli ini. Tempat -tempat di mana kami melihat ada celah di dalam, atau pertanyaan yang dimiliki beberapa perusahaan yang kami kerjakan. Jadi itu adalah cara untuk mengisi beberapa lubang dan menyertakan lebih banyak cara untuk membuat kepribadian pembeli Anda dapat ditindaklanjuti.
SS: Sekarang, saya harus membayangkan kebanyakan orang yang mendengarkan ini agak akrab dengan konsep kepribadian karena sebagian besar organisasi telah menempuh jalan ini. Tapi, izinkan saya meminta Anda untuk mendefinisikan dari sudut pandang Anda, karena Anda memiliki sudut pandang yang sedikit bertentangan tentang ini: apa definisi Anda tentang persona pembeli?
The Post Pembeli Personas: Wawancara dengan Jim Kraus, Presiden, Pembeli Persona Institute muncul pertama kali pada pemikiran pertama pelanggan.
