Formula mudah untuk menghitung CAC sejati di semua saluran pemasaran Anda

Mengapa perhitungan CAC tradisional gagal

Sebelum menyelam ke dalam formula, mari kita membahas mengapa sebagian besar perhitungan CAC melewatkan sasaran. Pendekatan tradisional biasanya mengisolasi setiap saluran:

• Iklan berbayar CAC:Pengeluaran iklan ÷ pelanggan yang diperoleh melalui iklan
• CAC Konten:Biaya konten ÷ konversi yang dikaitkan
• Mitra CAC:Biaya Kemitraan ÷ Referensi Pelanggan

Pendekatan yang dibungkam ini mengabaikan realitas perjalanan pelanggan modern. Seorang pelanggan mungkin menemukan merek Anda melalui konten, penelitian di media sosial, dan akhirnya mengonversi melalui iklan berbayar. Meskipun ini adalah kemenangan, itu tidak memberikan cerita lengkap tentang kesuksesannya. Informasi lain apa yang bisa dibiarkan tidak dipertimbangkan, seperti, “Saluran mana yang mendapat kredit? ” atau, “Bagaimana Anda memperhitungkan pemasaran merek yang mendukung semua saluran?”.

Jawabannya terletak pada penghitungan CAC campuran dan CAC True, yang memperhitungkan kompleksitas multi-saluran.

Memahami dua jenis CAC multi-channel

Blended CAC: Titik awal Anda

Blended CAC memberi Anda pandangan tingkat tinggi dengan menggabungkan semua biaya pemasaran dan membaginya dengan total pelanggan yang diperoleh:

Blended CAC = total pengeluaran pemasaran ÷ total pelanggan baru

Contoh:

• Iklan berbayar: $ 50.000
• Pemasaran Konten: $ 30.000
• Biaya Kemitraan: $ 20.000
• Pemasaran Merek: $ 15.000
• Total pengeluaran:$ 115.000
• Pelanggan Baru:500
• CAC Blended:$ 230

$ 230 (campuran CAC) = $ 115.000 (total pengeluaran) ÷ 500 (pelanggan baru)

Sementara Blended CAC memberikan tolok ukur yang berharga, itu tidak membantu Anda mengoptimalkan saluran individual atau mengalokasikan anggaran secara efektif.

CAC True: Gambar Lengkap

True CAC lebih dalam dengan memperhitungkan biaya bersama, kompleksitas atribusi, dan pengaruh saluran tidak langsung. Inilah formula yang komprehensif:

True cac = (biaya saluran langsung + dialokasikan biaya bersama + biaya penjualan) ÷ pelanggan yang dikaitkan

Mari kita uraikan setiap komponen.

Komponen formula CAC yang sebenarnya

1. Biaya saluran langsung

Ini adalah pengeluaran yang secara langsung terikat pada saluran tertentu:

• Iklan berbayar:Pengeluaran iklan, biaya platform, produksi kreatif
• Isi:Pembuatan konten, alat SEO, biaya freelancer
• Mitra:Biaya rujukan, biaya pemasaran bersama, manajemen kemitraan

2. Mengalokasikan biaya bersama

Biaya bersama mendukung banyak saluran dan harus dialokasikan secara proporsional:

• Operasi Pemasaran:CRM, Alat Analisis, Platform Otomasi
• Pemasaran Merek:PR, acara, sponsor yang menguntungkan semua saluran
• Gaji tim pemasaran:Biaya personel untuk pekerjaan lintas saluran

Metode Alokasi:Distribusikan biaya bersama berdasarkan persentase masing -masing saluran dari total pengeluaran langsung atau volume pelanggan.

Alokasi contoh:

• Iklan berbayar mewakili 50% dari biaya langsung → Mendapat 50% dari biaya bersama
• Konten mewakili 30% → mendapat 30% dari biaya bersama
• Mitra mewakili 20% → mendapat 20% dari biaya bersama

3. Biaya Penjualan

Termasuk biaya penjualan yang mendukung akuisisi pelanggan:

• Gaji dan komisi tim penjualan
• Alat penjualan dan teknologi
• Memimpin kualifikasi dan biaya pengasuhan

Untuk tip:Untuk perusahaan B2B, biaya penjualan seringkali mewakili 20-40% dari total biaya akuisisi. Baca lebih lanjut tentang mengurangi biaya akuisisi pelanggan di sini.

Menangani atribusi multi-touch

Tantangan terbesar dalam perhitungan CAC sejati adalah atribusi. Berikut tiga pendekatan:

Atribusi sentuh pertama

Kredit saluran pertama yang memperkenalkan pelanggan ke merek Anda.

Atribusi sentuh terakhir

Kredit saluran akhir sebelum konversi.

Atribusi multi-touch (disarankan)

Mendistribusikan kredit di semua titik kontak dalam perjalanan pelanggan.

Pendekatan HubSpot:Platform Analytics kami melacak perjalanan pelanggan yang lengkap dan menggunakan model pembatasan waktu yang memberikan lebih banyak kredit untuk interaksi terbaru sambil tetap mengakui titik kontak sebelumnya.

Contoh perhitungan CAC dunia nyata

Mari kita berjalan melalui perhitungan CAC yang benar untuk perusahaan SaaS:

Biaya bulanan

• Iklan berbayar:$ 75.000
• Pemasaran Konten:$ 45.000 (termasuk pembuatan konten, alat SEO)
• Program Mitra:$ 30.000 (biaya rujukan, manajemen mitra)
• Biaya bersama:$ 25.000 (OP Pemasaran, Pemasaran Merek, Alat)
• Biaya Penjualan:$ 40.000 (tim penjualan di dalam mendukung prospek masuk)

Akuisisi Pelanggan

• Iklan berbayar:120 pelanggan (atribusi sentuh pertama)
• Isi:80 pelanggan (atribusi sentuh pertama)
• Mitra:50 Pelanggan (Referensi Langsung)
• Multi-touch dipengaruhi:180 pelanggan (melibatkan banyak saluran)

Perhitungan alokasi

Langkah 1:Mengalokasikan biaya bersama berdasarkan persentase pengeluaran langsung

• Iklan berbayar: 50% dari biaya langsung → $ 12.500 dari biaya bersama
• Konten: 30% dari biaya langsung → $ 7.500 dari biaya bersama
• Mitra: 20% dari biaya langsung → $ 5.000 dari biaya bersama

Langkah 2:Tambahkan biaya penjualan secara proporsional

• Total Pelanggan: 250
• Biaya Penjualan per Pelanggan: $ 160 ($ 40.000 ÷ 250)

Langkah 3:Hitung CAC yang benar per saluran

Iklan berbayar true cac: ($ 75.000 + $ 12.500 + $ 19.200) ÷ 120 = $ 889

Konten true cac: ($ 45.000 + $ 7.500 + $ 12.800) ÷ 80 = $ 817

Mitra True CAC: ($ 30.000 + $ 5.000 + $ 8.000) ÷ 50 = $ 860

Perbandingan: CAC Sederhana vs True

Perbandingan ini mengungkapkan bahwa perhitungan CAC sederhana meremehkan biaya sebenarnya sebesar 40-45%, yang mengarah pada proyeksi yang berlebihan dan kesalahan alokasi anggaran.

Pertimbangan Tingkat Lanjut untuk Pembuat Keputusan Keuangan

CAC dengan segmen pelanggan

Segmen pelanggan yang berbeda sering kali memiliki berbagai biaya akuisisi. Hitung CAC yang benar secara terpisah untuk:

• Pelanggan Enterprise vs SMB
• Pasar Geografis
• Vertikal industri
• Tingkat Nilai Seumur Hidup Pelanggan

Penyesuaian Pasar Internasional

Saat berkembang secara global, sesuaikan perhitungan CAC untuk:

• Fluktuasi mata uang
• Persaingan Pasar Lokal
• Biaya kepatuhan peraturan
• Biaya adaptasi budaya

Variasi CAC musiman

Banyak bisnis mengalami fluktuasi musiman dalam biaya akuisisi. Lacak tren CAC oleh:

• Perubahan kuartal-ke-kuartal
• Perbandingan tahun-ke-tahun
• Dampak liburan dan musim puncak
• Siklus khusus industri

Kesalahan perhitungan CAC umum untuk dihindari

1. Mengabaikan biaya tidak langsung.

Kesalahan:Hanya menghitung pengeluaran iklan langsung atau biaya konten

Memperbaiki:Sertakan semua biaya pendukung seperti alat, personel, dan operasi

2. Menggunakan jendela atribusi yang salah.

Kesalahan:Menggunakan jendela atribusi yang terlalu pendek atau terlalu panjang

Memperbaiki:Cocokkan jendela atribusi dengan panjang siklus penjualan Anda yang sebenarnya

3. Tidak termasuk biaya penjualan.

Kesalahan:Memperlakukan penjualan sebagai terpisah dari akuisisi pemasaran

Memperbaiki:Sertakan biaya penjualan yang secara langsung mendukung akuisisi pelanggan

4. Periode waktu yang tidak konsisten.

Kesalahan:Mencampur biaya bulanan dengan jumlah pelanggan triwulanan

Memperbaiki:Pastikan semua metrik menggunakan periode waktu yang konsisten

Dampak CAC yang akurat pada keputusan bisnis

• Alokasi Anggaran: True CAC memungkinkan alokasi anggaran berbasis data di seluruh saluran. Alih -alih memotong pengeluaran untuk saluran dengan CAC sederhana yang tinggi, Anda dapat mengidentifikasi saluran mana yang memberikan pengembalian terbaik saat memperhitungkan dampak penuhnya.
• Hubungan Investor: Investor semakin meneliti unit ekonomi. Menyajikan CAC yang sebenarnya menunjukkan pemahaman keuangan yang canggih dan memberikan kepercayaan pada proyeksi pertumbuhan Anda.
• Strategi Harga: Memahami biaya akuisisi pelanggan Anda sangat penting untuk menetapkan harga yang memastikan unit ekonomi berkelanjutan dan rasio LTV: CAC positif.

Pertanyaan yang sering diajukan

Bagaimana cara mengalokasikan biaya bersama secara adil di seluruh saluran?

Gunakan alokasi berbasis pendapatan (setiap saluran mendapatkan biaya bersama sebanding dengan pendapatan yang dihasilkan) atau alokasi berbasis volume (sebanding dengan pelanggan yang diperoleh). Pilih metode yang paling mencerminkan bagaimana sumber daya bersama benar -benar mendukung setiap saluran.

Haruskah saya memasukkan biaya konten di CAC jika konten juga mendukung retensi?

Ya, tetapi mengalokasikan biaya konten berdasarkan tujuan mereka. Jika 70% konten dibuat untuk akuisisi dan 30% untuk retensi, hanya sertakan 70% dalam perhitungan CAC Anda.

Bagaimana dengan dampak pemasaran merek pada CAC?

Pemasaran merek menciptakan “efek halo” yang mengurangi CAC di semua saluran. Sertakan biaya pemasaran merek dalam alokasi biaya bersama Anda, tetapi pertimbangkan untuk melacak konversi yang dibantu merek secara terpisah untuk mengukur dampak ini.

Seberapa sering saya harus menghitung ulang CAC sejati?

Hitung CAC sejati setiap bulan untuk keputusan taktis dan triwulanan untuk perencanaan strategis. Perhitungan tahunan cukup untuk peramalan jangka panjang dan presentasi investor.

CAC apa yang harus saya laporkan kepada investor?

Laporkan baik CAC campuran dan CAC True By Channel. Blended CAC menunjukkan efisiensi keseluruhan, sementara CAC sejati spesifik saluran menunjukkan pemahaman Anda tentang dinamika akuisisi dan peluang optimasi.

Biaya sebenarnya dari akuisisi pelanggan

Menghitung CAC sejati di seluruh iklan berbayar, konten, dan saluran mitra bukan hanya latihan akuntansi – ini adalah keharusan strategis. Perusahaan yang memahami biaya akuisisi sebenarnya membuat keputusan alokasi anggaran yang lebih baik, menetapkan target pertumbuhan yang lebih realistis, dan membangun ekonomi unit yang berkelanjutan.

Mulailah dengan rumus dan kerangka kerja dalam panduan ini, terapkan atribusi multi-touch, dan mulailah melacak CAC True Monthly. Keputusan pertumbuhan dan investor Anda di masa depan akan berterima kasih.

Siap menerapkan pelacakan CAC yang canggih? Hub Marketing Hubspot Memberikan kemampuan atribusi dan analitik yang Anda butuhkan untuk menghitung CAC sejati di semua saluran pemasaran Anda.