Artikel ini pertama kali muncul dalam ulasan putaran pertama.
“Hanya paranoid yang bertahan”
Andy Grove-CEO Intel 1987-1998
Saya baru saja mendesak “Bisakah kita bertemu hari ini?” Kopi dengan Rohan, seorang mantan mahasiswa. Startupnya yang berusia tiga tahun telah ditampar dengan pemberitahuan pelanggaran paten dari perusahaan Fortune 500. “Pengacara saya mengatakan membela gugatan ini bisa menelan biaya $ 500.000 hanya untuk penemuan, dan berpotensi jutaan dolar jika diadili. Apakah Anda punya ide?”
Pada hari yang sama, saya mendapat SMS dari Jared, seorang teman yang menjalankan organisasi inovasi yang mengganggu di dalam Departemen Pertahanan. Dia baru saja mengetahui bahwa organisasi R&D mereka yang berkuasa telah meyakinkan kepemimpinan bahwa mereka tidak memerlukan bantuan luar dari startup atau skala.
Mendesah….
Rohan dan Jared telah belajar tiga pelajaran berharga:
- Hanya paranoid yang bertahan (seperti yang dikatakan Andy Grove)
- Jika Anda tidak kehilangan tidur yang ingin membunuh Anda, Anda akan mati.
- Pertarungan terbaik adalah yang bisa Anda hindari.
Ini adalah pengingat bahwa inovator harus lebih siap tentang semua cara yang mungkin dilakukan inovasi sabotase petahana.
Inovator sering berasumsi bahwa organisasi dan industri mereka akan menyambut ide -ide baru, konsep operasi, dan perusahaan baru. Sayangnya, dunia tidak terungkap seperti buku teks sekolah bisnis.
Apakah Anda seorang peserta baru mengambil pesaing yang mapan atau Anda mencoba untuk tetap berkelahi saat beroperasi di dalam perusahaan yang lebih besar, inilah yang perlu Anda ketahui tentang bagaimana petahana akan mencoba menghalangi Anda – dan apa yang dapat Anda lakukan tentang hal itu.
Pengusaha versus penyabot
Startup dan skala di luar perusahaan atau lembaga pemerintah ingin mengambil bagian dari pasar yang ada, atau menggantikan vendor yang ada. Atau jika mereka memiliki teknologi atau model bisnis yang mengganggu, mereka ingin menciptakan kemampuan baru atau konsep operasi – bahkan menciptakan pasar baru.
Ketika siswa saya Rohan baru saja belajar dengan menyakitkan, pemasok petahana dan kontraktor yang ada ingin membunuh pendatang baru ini. Mereka tidak memiliki niat untuk melepaskan pendapatan, keuntungan, dan pekerjaan. (Dalam pemerintahan, penyabot tambahan dapat mencakup staf kongres, anggota kongres dan pelobi, karena pendatang baru ini mengancam kontribusi kampanye dan pekerjaan di distrik lokal.)
Intrapreneurs versus penyabot
Inovator di dalam perusahaan atau lembaga pemerintah ingin membuat organisasi mereka yang ada lebih baik, lebih cepat, lebih efektif, lebih menguntungkan, lebih responsif terhadap ancaman kompetitif atau musuh. Mereka mungkin membuat atau mengadvokasi untuk versi yang lebih baik dari sesuatu yang ada. Atau mungkin mereka mencoba menciptakan sesuatu yang mengganggu yang tidak pernah ada sebelumnya.
Di dalam organisasi komersial atau pemerintah ini ada orang yang ingin membunuh inovasi (seperti yang baru saja ditemukan oleh teman saya Jared). Ini dapat menjadi manajer program yang ada, atau kepala teknik atau organisasi R&D yang merasa terancam oleh potensi kehilangan anggaran dan otoritas. Paling sering, anggaran dan jumlah karyawan adalah game nol-sum sehingga inisiatif baru mengancam status quo.
Para pemimpin organisasi yang ada sering fokus pada keberhasilan departemen atau program mereka daripada kebaikan keseluruhan organisasi. Dan kadang -kadang ada insentif yang menyimpang karena beberapa individu selaras dengan kepentingan vendor yang berkuasa daripada kebaikan keseluruhan perusahaan atau lembaga pemerintah.
Bagaimana petahana membunuh inovasi?
Rohan dan Jared masing -masing berurusan dengan satu bentuk sabotase inovasi. Petahana menggunakan berbagai cara untuk menyabot dan membunuh ide -ide inovatif di dalam organisasi dan di luar perusahaan baru. Dan sebagian besar inovator waktu tidak tahu apa yang baru saja memukul mereka. Dan mereka yang melakukan – seperti Rohan dan Jared – tidak memiliki rencana permainan untuk merespons.
Berikut adalah metode sabotase yang paling umum yang pernah saya lihat, diikuti oleh beberapa saran tentang cara mempersiapkan dan mempertahankannya.
Pendiri dan inovator harus berharap bahwa organisasi dan perusahaan yang ada akan mempertahankan wilayah mereka – dengan ganas.
Cara Umum Petahana membunuh inovasi di pasar komersial dan lembaga pemerintah.
- Buat karier FUD (ketakutan, ketidakpastian dan keraguan). Memposisikan ide, produk, atau layanan inovatif sebagai risiko karier siapa pun yang mengadopsi atau memperjuangkannya.
- Menekankan risiko investasi warisan yang ada, Seperti biaya beralih ke produk atau layanan baru atau menyoroti pengguna yang akan keberatan.
- Mengklaim bahwa R&D atau teknik yang ada Organisasi sudah melakukannya (0R dapat melakukannya dengan lebih baik/lebih murah.)
- Buat Teater Inovasi Dengan memulai program inovasi internal dengan staf dan proses yang ada.
- Mengatur komite dan dewan penasihat untuk “mempelajari” masalah. Menunjuk anggota status quo yang dihormati.
- Pendanaan racun untuk inisiatif internal. Mengklaim bahwa Anda harus membunuh program penting X atau Y untuk membayar inisiatif baru. Atau mendanai demo ide baru dan kemudian “berjalan lambat” anggaran untuk skala.
- Mengajukan tuntutan hukum/protes melawan pemenang kontrak.
- Gunakan paten sebagai senjata. Mengajukan gugatan pelanggaran paten – apakah benar atau tidak. Cobalah untuk membatalkan paten yang ada – apakah benar atau tidak.
- Mengklaim bahwa karyawan telah mencuri IP dari majikan mereka sebelumnya.
- Mengajukan keluhan SDM terhadap intrapreneur internal untuk memotong sudut atau melanggar aturan.
- Mengisolasi kepemimpinan senior dari para inovator Di dalam organisasi melalui pelaporan hierarki dan mengendalikan informasi tentang alternatif.
- Keberatan dengan struktur dan proses untuk adopsi cepat teknologi baru. Perlakukan inovasi dan eksekusi sebagai proses yang sama. Kurang toleransi terhadap kegagalan pada inovasi. Jangan kembangkan budaya urgensi. Jangan menawarkan jalur karier terstruktur AA untuk inovator.
- Sumber daya kritis terkunciseperti bahan, komponen, orang, firma hukum, saluran distribusi, mitra dan membuatnya tidak tersedia untuk kelompok/startup inovasi.
- Kontrol Standar Industri/Pemerintah untuk memastikan bahwa mereka adalah kunci untuk pemain lama.
- Memperoleh startup dan mematikannya atau mengubur produknya
- Bakat rebus dari organisasi atau perusahaan inovasi Dengan meyakinkan bakat bahwa upaya inovasi tidak akan kemana -mana.
- Mempengaruhi analis “independen”perusahaan riset pasar dengan kontrak “penelitian” untuk membuktikan bahwa pasar terlalu kecil.
- Membingungkan pembeli dan kepemimpinan senior dengan produk preannoulcing atau produk yang tidak pernah mengirim – Vaporware.
- Produk bundel (Microsoft Office)
- Kontrak Penguncian Jangka Panjang untuk pelanggan komersial atau sumber tunggal untuk program pemerintah (mis. F-35).
Bagaimana petahana membunuh startup di pasar pemerintah
- Mengajukan banding atau protes kontrakmenciptakan penundaan yang membakar uang tunai untuk pendatang baru.
- Pengaduan File Inspektur Umum (IG)mengklaim inovator sedang memotong sudut, melanggar aturan atau terlibat dalam perekrutan dan pengeluaran ilegal. Jika memungkinkan, tangkap kantor IG ini dan mempersenjatai mereka terhadap inovator.
- Membajak sistem akuisisi Dengan membuat persyaratan yang ditulis untuk pemain lama, saat menetapkan standar, hambatan, dan dokumen yang tidak perlu untuk pendatang baru. Abaikan persyaratan untuk menyelidiki pemasok alternatif dan mengeluarkan kontrak bagi para pemain lama.
- Pintu putar. Janji implisit pekerjaan kepada eksekutif dan manajer program pemerintah dan janji implisit pekerjaan kepada staf dan anggota kongres kongres.
- Lobi. Petahana memiliki staf yang berdedikasi untuk membentuk persyaratan dan anggaran untuk produk mereka, serta staf yang berdedikasi untuk FaceTime berkelanjutan di Washington. Mereka ahli dalam mengelola komite dan komite layanan dan alokasi PPBE, PPBE, DPR dan Senat.
- Menciptakan risiko karier bagi inovator Mencoba mendapatkan dukungan di luar saluran resmi pemerintah, menghukum kontak tidak resmi dengan anggota Kongres atau staf mereka.
- Buat antarmuka eksklusif
- Mempersenjatai izin keamanan, Menunda atau menolak akses ke informasi aman yang dibutuhkan, atau bahkan menarik izin Anda, atau perusahaan Anda.
Bagaimana petahana membunuh startup di pasar komersial.
- Sewa mencari melalui badan pengatur (Misalnya FCC, SEC, FTC, FAA, utilitas publik, komisi taksi/asuransi, dewan sekolah, dll, …) menggunakan peraturan pemerintah untuk mencegah pendatang baru yang memiliki model bisnis yang lebih inovatif (atau menunda mereka sehingga para pemain lama dapat mengejar ketinggalan).
- Sewa mencari via Hukum lokal, negara bagian dan federal (misalnya lisensi pekerjaan, undang -undang dealer mobil, hibah, subsidi, atau perlindungan tarif). Gunakan argumen – dari keselamatan publik, hingga kurangnya kualitas, atau kehilangan pekerjaan – hingga melobi terhadap pendatang baru.
- Sewa mencari melalui pengadilan Untuk mengikat dan menghabiskan sumber keuangan yang terbatas dari startup.
- Sewa mencari via Antarmuka milik (misalnya antarmuka traktor John Deere…)
- Sumber Pembiayaan Startup Racun. Memberitahu VC para petahana sudah memiliki pasar. Memberitahu penyandang dana pemerintah bahwa perusahaan kehabisan uang tunai.
- Kickback legalseperti diskon, SPIF, co-advertising (misalnya Intel dan Microsoft untuk prosesor/windows x86).
- Pengaduan Jaksa Agung Negara Bagian untuk mengikat sumber daya startup
- Buat grup benchmark palsu atau grup Greenwash Untuk membuktikan solusi yang ada lebih baik atau solusi baru lebih buruk.
Daftar Periksa Kelangsungan Hidup Inovator
Tidak ada peluru ajaib yang bisa saya tawarkan kepada Rohan atau Jared untuk bertahan melawan setiap langkah yang mungkin dilakukan petahana. Namun, jika mereka menyadari bahwa petahana tidak akan menyambut mereka, mereka (dan Anda) mungkin telah mempertimbangkan saran di bawah ini tentang cara mempersiapkan penyabot inovasi.
Baik di pasar pemerintah dan komersial:
- Peta urutan pertempuran. Pahami bagaimana uang mengalir dan siapa yang mengendalikan anggaran, jumlah karyawan, dan desain organisasi. Memahami siapa yang memiliki pengaruh politik, regulator, kepemimpinan dan di mana mereka beroperasi.
- Memahami penyabot dan motivasi mereka. Mengkooptasi mereka. Mengubahnya menjadi advokat – (ini bekerja dengan skeptis). Mengisolasi mereka – dengan fakta. Buat mereka dihapus dari pekerjaan mereka (lebih disukai dengan mempromosikan mereka ke area lain.)
- Membangun tim pemberontak. Seorang teknolog, visioner, juara, sekutu, proksi, dll. Pemberontakan tumbuh seiring waktu.
- Hindari petahana yang meremehkan di depan umum. Jangan katakan, “Mereka tidak mengerti.” Itu akan mempermalukan, membuat marah dan akhirnya memotivasi mereka untuk membuat Anda gulung tikar.
- Hindari slideware awal. Alih -alih fokus pada memberikan produk minimal yang berhasil yang menunjukkan kelayakan dan persyaratan yang divalidasi.
- Bangun bukti keunggulan teknis, manajerial, dan operasional Anda. Bangun Produk Minimal Viable (MVP) yang menggambarkan bahwa Anda memahami masalah pelanggan atau pemangku kepentingan, memiliki sumber daya untuk menyelesaikannya, dan jalur untuk penyebaran.
- Jika memungkinkan, berkomunikasi dan bedakan inovasi Anda sebagai inovasi tambahan. Tunjukkan itu dari waktu ke waktu itu mengganggu.
- Mengejar skala cepat pelanggan yang bersemangat yang menghargai gangguan misalnya indopacom; atau Uber dan Airbnb, Tesla di dunia komersial
- Sekutu dengan mitra yang lebih besar yang melihat Anda sebagai cara untuk memecahkan kunci petahana di pasar. yaitu Palantir dan agensi intelijen versus Angkatan Darat dan di industri, IBM’s I2, / Textron Systems Overwatch.
Di pasar komersial:
- Mencari tahu strategi “di bawah radar” Itu tidak menarik tuntutan hukum, peraturan, atau undang -undang para pemain lama ketika Anda memiliki sumber daya terbatas untuk melawan.
- Strategi paten. Membangun portofolio dan strategi paten defensif? Dan pertimbangkan yang ofensif, membeli paten yang menurut Anda petahana mungkin melanggar.
- Pilih pasar awal di mana para pencari sewa terlemah dan skala. Misalnya, pilih target pasar tanpa pengaruh lobi nasional atau negara. yaitu craigslist versus koran, netflix versus rantai penyewaan video, Amazon versus toko buku, dll.
- Saat Anda mendapatkan skala dan menaikkan putaran pembiayaan yang besar, lakukan pertempuran ke petahana. Strategi pada tahap ini termasuk mempekerjakan pelobi Anda sendiri, atau bekerja dengan rekan -rekan di industri Anda untuk membangun pengaruh dan kelompok aksi politik Anda sendiri.
Jared masih berusaha mendapatkan kepemimpinan senior untuk memahami bahwa jam berdetak, dan upaya R&D internal dan alokasi anggaran saat ini tidak akan cukup atau tepat waktu. Dia membangun koalisi yang lebih besar untuk perubahan, tetapi inersia untuk status quo luar biasa.
Perusahaan Rohan beruntung. Setelah berbulan -bulan berebut (dan puluhan ribu dolar), mereka akhirnya membeli portofolio paten dari startup yang tidak berfungsi dan dapat menggunakannya untuk meyakinkan perusahaan Fortune 500 untuk membatalkan gugatan mereka.
Saya berharap mereka berdua berhasil.
Apa yang Anda temukan efektif dalam mengambil petahana?
