Menemukan pelanggan untuk produk Anda di Departemen Pertahanan itu sulit: Dengan siapa Anda harus diajak bicara? Bagaimana Anda mendapatkan perhatian mereka?
Mencari pelanggan DOD
Bagaimana Anda tahu jika mereka memiliki uang untuk dibelanjakan untuk produk Anda?
Hampir selalu dimulai dengan kantor eksekutif program.
Departemen Pertahanan (DOD) tidak lagi memiliki semua teknologi, produk, dan layanan untuk mencegah atau memenangkan perang – misalnya AI, otonomi, drone, biotek, akses ke ruang, dunia maya, semikonduktor, bahan baru, dll.
Saat ini, kelas baru startup berusaha menjual produk ini ke Departemen Pertahanan. Hebatnya, tidak ada buku telepon DoD-Wide tunggal yang tersedia untuk startup yang harus dihubungi di Departemen Pertahanan.
Jadi saya menulis satu.
Pikirkan direktori PEO yang dikaitkan di bawah ini sebagai “siapa yang membeli dalam pemerintahan?” buku telepon.
DoD membeli ratusan miliar dolar produk dan layanan per tahun, dan hampir semua pembelian ini dikelola oleh kantor eksekutif program. Kantor Eksekutif Program mungkin bertanggung jawab untuk program tertentu (misalnya, pejuang pemogokan gabungan) atau untuk seluruh portofolio program serupa (misalnya, Kantor Eksekutif Program Angkatan Laut untuk Layanan Digital dan Perusahaan). PEO menentukan persyaratan dan petugas kontrak mereka membeli barang (menangani pembelian formal, menerbitkan permintaan proposal (RFP), dan menandatangani kontrak dengan vendor.) Manajer Program (PMS) bekerja dengan PEO dan mengelola himpunan bagian dari program yang lebih besar.
Kontraktor pertahanan yang ada tahu siapa organisasi ini dan memiliki tim orang yang melacak anggaran dan kontrak. Tapi startup? Sebagian besar startup tidak memiliki petunjuk dari mana harus memulai.
Ini adalah kasus klasik dari asimetri informasi dan tidak sehat untuk Departemen Pertahanan atau ekosistem pertahanan startup yang baru lahir.
Itu sebabnya saya menyatukan direktori PEO ini.
Versi pertama dari direktori ini mencantumkan 75 kantor eksekutif program dan pejabat eksekutif program serta manajer program/proyek.
Setiap Eksekutif Program Kantor dipimpin oleh seorang eksekutif program Petugas yang merupakan pejabat tinggi – baik anggota militer atau warga sipil berpangkat tinggi – bertanggung jawab atas biaya, jadwal, dan kinerja sistem utama, atau portofolio sistem, beberapa miliaran dolar.
Di bawah ini adalah ringkasan dari 75 Kantor Eksekutif Program di Departemen Pertahanan.
Anda dapat mengunduh dokumen lengkap 64 halaman kantor eksekutif dan petugas dengan semua 602 nama di sini.
Peringatan
Tidak bergantung pada dokumen ini untuk keakuratan atau kelengkapan.
Ini kemungkinan tidak lengkap dan mengandung kesalahan.
Petugas militer biasanya berganti pekerjaan setiap beberapa tahun.
Kantor program ditutup dan yang baru dibuka sesuai kebutuhan.
Ini berarti dokumen ini sudah ketinggalan zaman pada hari itu ditulis. Masih merupakan titik awal yang tak ternilai untuk startup yang ingin bekerja dengan DoD.
Cara menggunakan direktori PEO sebagai bagian dari strategi masuk ke pasar
Meskipun sangat membantu untuk mengetahui kantor eksekutif program apa yang ada dan siapa yang menjadi staf mereka, bahkan lebih baik untuk mengetahui di mana uang itu, apa yang dihabiskan, dan apakah anggaran meningkat, menurun, atau tetap sama.
Tempat terbaik untuk memulai adalah dengan melihat -lihat ikhtisar seluruh anggaran pertahanan di sini. Kemudian cari program -program tersebut di direktori PEO tertaut. Anda bisa mendapatkan ide apakah program itu memiliki $ miliaran, atau $ jutaan.
Selanjutnya, lihat dokumen anggaran yang dirilis oleh DoD Comproller –
khususnya dokumen anggaran P-1 (pengadaan) dan R-1 (R&D).
Menggabungkan dokumen anggaran dengan direktori PEO ini membantu Anda mempersempit mana dari 75 kantor eksekutif program dan 500+ manajer program untuk dihubungi.
Dengan beberapa praktik Anda dapat menerjemahkan perubahan garis topline, akun, atau elemen program (PE) menjadi strategi penjualan-ke-pasar, atau setidaknya hipotesis siapa yang harus dihubungi.
Berbekal deskripsi program (penuh dengan jargon dan 9-12 bulan habis) dan unduhan Excel di sini dan lampiran di sini –– Anda dapat mengidentifikasi target untuk panggilan penjualan dengan DoD di mana produk Anda memiliki peluang terbaik untuk menyesuaikan diri.
Orang -orang dan organisasi dalam daftar ini lebih sering berubah daripada uang.
Mengetahui orang -orang itu membantu hanya setelah Anda memahami prioritas mereka – dan uang adalah proksi terbaik untuk itu.
Pekerjaan di masa depan
Pada akhirnya kami ingin memberikan startup tidak hanya siapa yang harus dihubungi, dan siapa yang memiliki uang, tetapi kantor program mana yang menerima pendatang baru. Dan yang telah dikonversi ke manajemen portofolio, yang telah mencoba kontrak OTA, serta menyoroti mereka yang melakukan sesuatu yang baru dengan metrik atau hasil.
Ke depan, proyek ini akan terus diperbarui oleh Stanford Gordian Knot Center for National Security Innovation.
Sementara itu, Kirim Pembaruan, Koreksi dan Komentar ke SBlank@stanford.edu
Kredit dimana kredit jatuh tempo
Jelas, pemerintah AS bermaksud untuk mengomunikasikan informasi ini. Mereka telah menerbitkan tautan ke organisasi DOD di sini, bahkan mendaftarkan akun media sosial DOD. Tetapi daftarnya terfragmentasi dan diperbarui secara tidak teratur. Akibatnya, jenis direktori ini belum ada dalam format yang dapat digunakan – sampai sekarang.
