Merek alasan psikologis menggunakan kekuatan asosiasi untuk menjual

Pada tahun 1890 -an, ahli fisiologi Rusia Ivan Pavlov memperhatikan bagaimana anjing mulai mengeluarkan air liur bukan hanya ketika makanan ditempatkan di depan mereka, tetapi ketika mereka mendengar langkah kaki orang yang membawa makanan.

Dia menjalankan eksperimen di mana dia akan membunyikan bel tepat sebelum dia memberi makan anjingnya. Setelah mengulangi ini beberapa kali, anjing -anjing mulai mengeluarkan air liur pada suara bel sendirian, tidak ada makanan yang dibutuhkan.

Pavlov telah mengidentifikasi pengkondisian klasik, atau belajar mengaitkan satu stimulus (bel) dengan stimulus yang berbeda (makanan) untuk menghasilkan respons terkondisi (air liur).

Sekarang, saya suka berpikir saya sedikit lebih berevolusi daripada anjing -anjing itu. Saya berharap saya tidak akan jatuh cinta pada trik yang sama. Tapi saya lakukan. Bahkan, kita semua melakukannya.

Alasan sebenarnya Anda menyukai bau mobil baru itu

Ambil “bau mobil baru” sebagai contoh pertama saya. Tidak ada yang terlahir menyukai bau ini. Sebaliknya, kami mempelajari untuk menyukai bau ini melalui asosiasi berulang. Bau mobil baru itu menjadi terkait dengan pengalaman yang menyenangkan dalam duduk di mobil baru yang mengkilap dan bersih.

Namun asosiasi ini dapat diretas untuk mengubah persepsi kita.

Charles Spence, dalam bukunya yang luar biasa Sensehackingmenggambarkan bagaimana pelanggan Rolls-Royce mengirim mobil mereka untuk layanan, dan mereka kembali ke pemiliknya yang tampaknya baru. Direktur pelaksana Rolls-Royce Hugh Hadland dikutip mengatakan, “Orang-orang mengatakan mereka tidak mengerti apa yang telah kami lakukan, tetapi mobil mereka kembali berbeda dan lebih baik.”

Bagaimana Rolls-Royce memberikan layanan yang luar biasa ini?

Rupanya, dengan menyemprot mobil dengan campuran kulit dan kayu aromatik yang dirancang untuk menangkap bau mobil baru yang khas itu. Aroma telah menjadi sangat ikonik sehingga merek merilisnya sebagai wewangian yang dapat membantu menjaga rolls-royce berbau lebih lama.

Sumber

Ini adalah contoh sempurna dari pengkondisian klasik di tempat kerja – kali ini pada manusia. Ini formula yang sama. Kami belajar mengaitkan satu stimulus (bau mobil baru) dengan yang lain (mobil baru), menghasilkan respons terkondisi (percaya Anda duduk di mobil baru).

Ini bukan satu -satunya peretasan asosiatif yang ditarik oleh produsen mobil.

Satu studi 2011 menemukan bahwa siswa melebih -lebihkan kecepatan mobil ketika kebisingan mobil meningkat secara artifisial. Demikian juga, satu studi 2008 menemukan bahwa menurunkan kebisingan di dalam mobil oleh lima desibel membuat orang meremehkan kecepatannya sebesar 10%.

Ini karena seiring waktu, kami telah membangun hubungan antara suara dan kecepatan. Mobil F1 membuat suara memekakkan telinga, seperti halnya pesawat jet. Kami telah belajar untuk berharap bahwa mobil cepat melakukan hal yang sama. Jadi tidak mengherankan bahwa beberapa model golf Volkswagen menggunakan aktuator suara untuk membantu meningkatkan deru mesin.

Dari Logo Bir ke AC – Asosiasi Mendorong Penjualan

Ada asosiasi lain yang terlihat oleh Charles Spence Sensehacking Itu terlalu umum untuk menjadi kebetulan: merek bir dan bintang.

Lusinan merek bir tampaknya termasuk bentuk bintang dalam logo mereka: Think Estrella, Heineken, Newcastle Brown Ale, dan Sapporo. Bintang Bintang terlihat di sebagian besar Indonesia, dan di Nigeria, salah satu bir terlaris secara harfiah disebut Star Lager.

Mengapa tautan antara bintang dan bir ini?

Nah, Spence mengatakan itu karena bagaimana kita mengasosiasikan karbonasi dan kepahitan dengan Angularity. Bentuk sudut bintang mendorong kita untuk memikirkan minuman yang menyegarkan, dingin, berkarbonasi.

Upaya -upaya ini untuk meretas asosiasi kami tidak hanya digunakan oleh mobil cepat dan merek bir – bahkan toko mewah yang menjual barang -barang premium melakukan hal yang sama.

Take Lisa Heschong’s Research untuk bukunya tahun 1979 Kegembiraan termal dalam arsitektur. Dia menemukan bahwa toko merek mewah, rata-rata, secara signifikan lebih dingin daripada toko non-mewah. Dengan kata lain, Harrods lebih dingin daripada selfridge, dan Rolex lebih dingin daripada Target.

Heschong mengklaim bahwa pendinginan yang disengaja ini berasal dari masa ketika AC adalah kemewahan yang hanya bisa diberikan oleh perusahaan terkaya. Dan sepertinya toko masih memanfaatkan asosiasi ini saat ini.

Membuat koneksi yang menjual

Sementara saya mungkin berharap untuk kebal terhadap trik yang diputar Pavlov pada anjing -anjingnya, jelas dari penelitian bahwa saya sama mudahnya. Saya akan mengeluarkan air liur di jingle merek makanan cepat saji, tersentak ketika saya mendengar mesin yang keras, dan mendambakan bir yang disegarkan bintang yang menyegarkan. Pemasar yang cerdas menggunakan kekuatan itu untuk menjual lebih baik.