Pada episode 339 PPC Live The Podcast, saya berbicara dengan Kirk Williams, seorang profesional PPC lama yang telah berkecimpung di industri ini sejak 2009. Kirk adalah pendiri Zato, agen mikro spesialis PPC, dan penulis Perenungan Seorang Profesional PPC Dan Hentikan Skala. Dia juga merupakan wajah yang familiar di sirkuit konferensi global, berbicara di acara seperti BrightonSEO, SMX, HeroConf, dan banyak lagi.
Kesalahan besar: Menerima klien yang salah
Kesalahan terbesar Kirk bukanlah kesalahan platform atau tawaran yang buruk — melainkan menerima klien yang tidak cocok.
Dia menjelaskan bahwa keputusan ini sering kali diambil pada saat-saat yang penuh tekanan: ingin tumbuh dengan cepat, menghadapi churn klien, atau menghadapi periode ekonomi yang lebih sulit. Pada saat-saat tersebut, tanda-tanda peringatan memang ada, namun diabaikan.
Hasilnya? Hubungan klien berumur pendek yang menghabiskan waktu, tenaga, dan semangat.
Mengapa klien yang “tidak cocok” begitu mahal
Kirk berhati-hati dalam mendefinisikan “buruk” bukan sebagai sesuatu yang salah secara moral, namun sekadar tidak selaras. Klien yang kurang cocok menimbulkan beberapa biaya tersembunyi:
- Pajak emosional: Anggota tim menjadi terkuras oleh gesekan, konflik, dan ketegangan yang terus-menerus.
- Pajak waktu: Lebih banyak panggilan telepon, lebih banyak penjelasan, lebih banyak resolusi konflik.
- Pajak keuangan: Mengurangi profitabilitas dan, dalam beberapa kasus, mengembalikan biaya hanya untuk keluar dengan bersih.
Seiring berjalannya waktu, biaya-biaya ini bertambah dan mengalihkan fokus dari klien dimana agensi benar-benar dapat memberikan nilai.
Tanda bahaya, Kirk berharap dia bertindak lebih cepat
Melihat kembali salah satu kliennya, Kirk menyampaikan beberapa tanda peringatan dini yang kini ia tanggapi dengan lebih serius:
- Komunikasi yang tidak matang secara emosional selama penemuan
- Reaksi agresif atau defensif terhadap diskusi harga
- Kurangnya rasa hormat terhadap agensi sebagai bisnis yang terpisah dengan batasannya sendiri
- Pola pikir bahwa agensi ada semata-mata untuk “melayani” klien
Perilaku ini sering kali menandakan permasalahan yang lebih dalam yang kemudian muncul sebagai ekspektasi yang tidak realistis dan konflik yang berkelanjutan.
Fit adalah tentang kepribadian Dan harapan
Kirk menekankan bahwa kecocokan bukan hanya tentang apakah seseorang itu “baik”. Anda dapat memiliki kontak menyenangkan yang masih belum cocok.
Masalah besar muncul ketika klien mengharapkan PPC mengungguli kemampuan saluran tersebut secara realistis. Jika sebuah bisnis yakin bahwa hanya Google Ads yang dapat mendorong seluruh pertumbuhan — tanpa merek, CRO, atau saluran pemasaran lainnya — hubungan tersebut akan gagal.
Ketika ekspektasi dan kenyataan tidak sejalan, pengoptimalan sebanyak apa pun tidak akan dapat memperbaikinya.
Industri ini sesuai dengan kenyataan
Beberapa industri dan jenis klien tidak cocok untuk setiap agensi. Kirk secara terbuka menceritakan bahwa dia menghindari klien legal, bukan karena mereka “buruk”, namun karena gaya komunikasi dan ekspektasi pada umumnya tidak sejalan dengan cara dia dan timnya bekerja.
Kesesuaian bersifat pribadi. Mengetahui siapa Anda jangan ingin bekerja sama sama pentingnya dengan mengetahui dengan siapa Anda bekerja.
Proses penemuan sebagai latihan detektif
Untuk mengatasi masalah kesesuaian klien, Kirk merombak proses penemuannya. Daripada jualan dulu, dia fokus ke pemahaman.
Bidang-bidang utama yang dia selidiki:
- Mengapa prospek sedang mencari agensi sekarang
- Bagaimana mereka yakin PPC cocok dengan keseluruhan strategi pemasaran mereka
- Apakah mereka memahami trade-off antara skala dan efisiensi
- Apa yang mereka tidak suka — dan sukai — tentang agensi mereka sebelumnya
Satu pertanyaan menonjol: “Apa yang kamu sukai dari agensi terakhirmu?”
Jika calon pelanggan tidak dapat menjawabnya, hal ini sering kali merupakan sinyal ekspektasi yang tidak realistis, bukan kinerja buruk di masa lalu.
Mengajukan pertanyaan yang lebih baik juga akan meningkatkan penjualan
Bertentangan dengan intuisi, Kirk mengatakan penemuan yang lebih dalam tidak merugikan penjualan — justru meningkatkannya. Prospek dapat merasakan keingintahuan dan keselarasan yang tulus. Pada saat penetapan harga dibahas, kedua belah pihak sudah memahami apakah hubungan tersebut masuk akal.
Hasilnya adalah berkurangnya keputusan yang terburu-buru, berkurangnya keterlibatan yang gagal, dan kemitraan jangka panjang yang jauh lebih kuat.
PPC bukanlah strategi pertumbuhan yang berdiri sendiri
Baik Anu maupun Kirk memperkuat poin penting: PPC tidak dapat — dan tidak seharusnya — menjalankan seluruh bisnisnya sendirian.
Penelusuran berbayar berfungsi paling baik sebagai bagian dari ekosistem pemasaran yang lebih luas yang mencakup merek, produk, pengalaman pelanggan, dan saluran lainnya. Ketika klien mengharapkan PPC untuk melakukan “semua pekerjaan berat,” itu adalah masalah struktural, bukan masalah kinerja.
Pikiran terakhir: lindungi tim Anda dan diri Anda sendiri
Kesimpulan terbesar dari episode ini sederhana namun ampuh: memeriksa klien adalah strategi kesehatan mental dan juga bisnis.
Proses penemuan yang kuat melindungi lembaga, konsultan, dan tim internal dari kelelahan, kebencian, dan perjuangan berat yang terus-menerus. Mengatakan “tidak” sejak dini bisa jauh lebih sehat – dan lebih menguntungkan – dibandingkan mengatakan “ya” pada peluang yang salah.
