Lupakan Jumlah Pengikut: Apa yang Sebenarnya Mendorong Penjualan, Menurut Pakar Pemasaran TikTok

Jika Anda memulai tahun ini dengan sekelompok eksekutif yang menuntut pertumbuhan eksplosif pada tahun 2026, Anda akan menyukai pendapat segar dari pembuat konten ini: “Merek Anda tidak perlu dicintai oleh semua orang. Bahkan jika Anda hanya menguasai 3% pasar, merek Anda akan tetap hidup.“

Meskipun saya sadar bahwa “tetap hidup” lebih merupakan lagu disko daripada tujuan pemasaran, maksudnya tetap sama: Mencoba menarik semua orang pada tahun 2026 tidak akan berhasil… dan itu juga tidak perlu.

Menciptakan pemasaran yang kuat dan beresonansi dengan kelompok peminat setia lebih baik daripada Hail Marying merek Anda di papan iklan di Times Square.

Jemma Wu

Ahli Strategi Pemasaran & Kemitraan Terintegrasi

• Fakta menarik: Bergabung dengan tim pendiri merek kecantikan instan Never Have I Ever bersama sekelompok teman dari industri kreatif. Hanya dalam dua tahun, setelah sepenuhnya melakukan bootstrap dan membangun dari awal, mereka mengembangkan merek tersebut ke pengecer seperti Urban Outfitters, PacSun, dan World Market, sekaligus mencapai total DTC dan penjualan grosir senilai $1,5 juta.
• Klaim ketenaran: Membantu merek termasuk The Ordinary, CeraVe, TikTok Shop, dan Crocs mencapai peningkatan penjualan rata-rata sebesar 51% dalam waktu enam bulan melalui koneksi audiens yang autentik dan kampanye pemasaran yang terintegrasi penuh.

Pelajaran 1: Pemasaran yang hebat hidup di persimpangan antara melihat hutan dan mengamati pepohonan.

Wu mendekati video dan mode TikTok melalui lensa yang sama.

“Berasal dari latar belakang desainer di masa lalu, saya adalah seorang pelaku. Sekarang, setiap kali saya melihat sesuatu, [whether it’s] konten pemasaran atau pakaianreaksi pertama saya adalah: ‘Bagaimana mereka membuat ini? Alat apa yang mereka gunakan? Bagaimana cara mereka memotongnya? Berapa sudut yang mereka gunakan?‘”

Pertanyaan-pertanyaan itu telah membantunya dengan baik dalam pemasaran. Dia sangat berorientasi pada detail, dan sangat peduli pada pelaksanaan praktis pemasaran seperti halnya visi tingkat tinggi.

Ini adalah pelajaran yang dapat kita pelajari di tahun 2026: Tentu saja, slide deck dan rapat Zoom dipenuhi dengan kata-kata seperti pertumbuhan omni-channel mempunyai waktu dan tempat, namun baik pemimpin maupun IC perlu mengambil tanggung jawab untuk memahami seluk beluk pemasaran.

Setelah Anda menyelesaikan visi gambaran besarnya, ada baiknya meluangkan waktu untuk mengajukan pertanyaan tingkat kedua, ketiga, dan keempat yang membantu menciptakan konten pemasaran yang kuat. Apakah Anda sedang memimpin kampanye atau sedang sibuk, Anda juga harus memperhatikan nada, salinan, dan visual seperti halnya pesan tingkat tinggi.

Pelajaran 2: Komunitas autentik mengalahkan jumlah pengikut.

Ukuran penonton tidak terlalu penting dibandingkan jumlah penonton minat melakukan.

Selama menjabat sebagai direktur pemasaran di agensi mitra TikTok Shop, Wu pernah menghasilkan pendapatan $350k melalui streaming langsung delapan jam dengan pencipta Avery Mills (a Tunangan 90 Hari tawas).

Mills memiliki sekitar 500 ribu pengikut TikTok. Tidak ada yang perlu dicela, tetapi hanya setengah dari ukuran audiens influencer lain yang pernah bekerja sama dengan Wu 1 juta+ pengikut — dan hanya menghasilkan $5K dalam enam jam.

Mills mungkin tampak seperti investasi yang kurang optimal di atas kertas, namun ia menghasilkan pendapatan 70X lebih banyak dibandingkan dengan pembuat konten terkenal.

Mills ditugaskan untuk menjual bundel parfum… kepada pengikut TikTok yang belum pernah sempat melakukannya bau parfum dalam kehidupan nyata. Bicara tentang penjualan yang sulit.

Namun dia mampu meraup $350k dalam penjualan dengan menarik minat audiensnya dan menjalin hubungan yang tulus dengan mereka.

Seperti yang dijelaskan Wu: “Dia tahu apa yang diinginkan audiensnya. Tidak semua orang menyukai vanilla — sepertinya saya pribadi tidak akan menggunakannya. Tapi [Mills knew] penontonnya tergila-gila dengan hal itu. Dia penjual yang baik.”

Ada dua pelajaran yang dapat diambil dari sini: 1) Percayai pembuat konten skala kecil yang telah berinteraksi dengan pemirsa, bukan sekadar mengejar metrik kecantikan, dan 2) setelah Anda merekrut pembuat konten tersebut, biarkan mereka yang memimpin pertunjukan. Mereka mengenal audiensnya lebih baik daripada Anda.

Pelajaran 3: Punya anggaran kecil? Selebaran di Washington Square Park juga bisa digunakan.

“Saya tahu bagaimana rasanya bekerja dengan anggaran $1 juta. Anda bisa meminta helikopter untuk hadir, mobil, seolah-olah itu adalah peragaan busana. Namun jika Anda tidak memiliki anggaran sebesar itu, ada banyak taktik gratis.”

Wu pernah meminta orang-orang untuk memasang brosur di sekitar Kota New York, memberi tahu orang-orang tentang kontes gratis di Washington Square Park. Orang-orang muncul, seseorang menjadi tuan rumah kontes, dan mereka mendapatkan banyak sekali konten gratis dari kontes tersebut.

Jika Anda tidak begitu tertarik dengan acara pemasaran tatap muka, pertimbangkan aktivitas pemasaran digital beranggaran rendah berikut yang sebagian besar gratis:

• Buletin (ahem, ahem)
• Kampanye UGC
• Video TikTok
• Menjadi bintang tamu di podcast industri

“Untuk merek kecil, ini lebih tentang menghasilkan buzz di komunitas Anda. Banyak sekali hal yang bisa mereka lakukan secara gratis untuk pemasaran.”