Bekerja sebagai manajer kantor di awal usia 20-an, saya membaca “Cara Mendapatkan Teman dan Mempengaruhi Orang” karya Dale Carnegie.
Banyak dari prinsip-prinsipnya yang masih berlaku hingga saat ini, dan prinsip-prinsip tersebut membimbing saya melalui berbagai transisi karier. Kesuksesan dalam sebagian besar karier berasal dari interaksi kita dengan orang lain – baik klien atau rekan kerja.
Selama bertahun-tahun, prinsip-prinsip hubungan antarmanusia tersebut, dikombinasikan dengan pengetahuan dan keahlian teknis, membantu pemasar digital meraih kesuksesan.
Agensi memahami mesin tersebut untuk klien, dan pembangunan hubungan yang kuat memungkinkan mereka mempertahankan klien tersebut seiring waktu. Model tersebut kini ditantang.
Ketika AI telah sepenuhnya tertanam dalam platform PPC, pertanyaannya menjadi tidak dapat dihindari: apa yang mencegah klien untuk mengandalkan pendekatan yang sepenuhnya dibuat oleh AI?
Hal yang dimiliki oleh agensi yang tidak dapat ditiru oleh AI adalah sisi relasional mereka – kemampuan untuk terhubung dengan pihak lain dan memahami, secara strategis, apa yang sebenarnya diinginkan oleh pemilik bisnis.
1. Ajukan pertanyaan
Kunci untuk mengetahui siapa orang-orang itu dan apa yang membuat mereka tergerak adalah dengan bertanya.
Kedengarannya sederhana, sebenarnya, tetapi banyak komunikasi yang hilang dalam penerjemahan atau hanya sekedar asumsi.
Saat saya melakukan panggilan penjualan, saya membawa daftar pertanyaan. Berapa banyak yang bisa kita ketahui tentang klien potensial ini dalam waktu setengah jam ini?
Demikian pula, ketika saya melakukan panggilan strategi, saya mempunyai daftar pertanyaan: beberapa untuk saya dan beberapa untuk mereka.
Apa yang ingin dicapai oleh klien potensial ini? Bagaimana dengan strategi mereka saat ini yang berhasil atau tidak? Bagaimana kita dapat meningkatkan strategi ini?
AI belum bisa melakukan ini. Interaksi kita dengannya pada dasarnya bersifat sepihak (setidaknya pada saat tulisan ini dibuat).
Kita mungkin bisa membicarakannya, tapi AI bukanlah pemrakarsanya. Kami beralih ke AI dan menanyakan manfaatnya bagi kami dengan menggunakan ide yang sudah kami miliki.
AI tidak tertarik pada siapa kita sebagai manusia atau memilah-milah masalah spesifik kita.
Kita tidak akan pernah bisa menemukan masalah baru tanpa bertanya, dan kita juga tidak akan pernah bisa menemukannya jika kita tidak mendengarkan, yang membawa saya ke poin berikutnya.
Gali lebih dalam: 6 tips membangun hubungan klien PPC
2. Kurangi bicara, perbanyak mendengarkan
Seberapa sering kita mendapati diri kita bercakap-cakap dengan orang lain, hanya menunggu keheningan agar kita bisa menyela pikiran kita sendiri?
Saya bersalah dalam hal ini. Saya juga menemukan bahwa klien dan prospek klien sebenarnya hanya ingin didengarkan.
Jadi, biarkan mereka menjelaskan diri mereka sendiri, lalu ajukan pertanyaan yang lebih memperjelas, dan biarkan mereka berbicara lebih banyak. Lanjutkan mendengarkan.
Sungguh menakjubkan apa yang bisa Anda ketahui tentang seseorang jika Anda melakukan panggilan telepon tanpa ada agenda apa pun selain mengetahui tentang orang tersebut.
Biarkan mereka terus berbicara, jangan menyela, dan lihat apa yang dapat Anda temukan.
Cobalah untuk tidak mengisi keheningan kecuali hal tersebut menjadi tidak nyaman dan Anda sendiri memiliki agenda untuk dibahas berdasarkan apa yang telah Anda pelajari.
Menurut saya, pendekatan jenis ini biasanya lebih mudah dilakukan dalam panggilan penjualan.
Biasanya, kita berpikir bahwa kita perlu membuktikan diri dan kemampuan kita, namun jika ini adalah keputusan pertama, idealnya kita ingin mengetahui apa yang mereka cari dan menghabiskan waktu sebanyak mungkin untuk mengajak mereka mendiskusikan tujuan tersebut.
Dengan menggunakan pendekatan ini pada klien yang sudah ada, menurut saya akan sangat bermanfaat jika mendengarkan nuansa, dorongan strategi, dan ide mereka.
Hal ini membantu kolaborasi dan menghasilkan ide lebih cepat dari apa pun yang dapat saya sampaikan melalui telepon.
Pendekatan ini juga membangun kesepakatan dengan klien, yang merupakan fondasi penting dalam membangun hubungan.
Gali lebih dalam: 8 pertanyaan untuk ditanyakan kepada klien PPC baru Anda
Dapatkan buletin pencarian yang diandalkan pemasar.
MktoForms2.loadForm(“https://app-sj02.marketo.com”, “727-ZQE-044”, 16298, function(form) { // form.onSubmit(function(){ // }); // form.onSuccess(function (nilai, followUpUrl) { // }); });
Lihat persyaratan.
3. Temukan titik temu
Jika bisa, saya selalu ingin menemukan kesamaan antara diri saya dan orang baru yang saya temui.
Membangun kesamaan ini menciptakan hubungan baik dan mendukung hubungan pribadi dan profesional.
Dan, terlepas dari apakah orang yang berkomunikasi dengan Anda adalah teman atau kolega, jadilah pribadi dan spesifik dalam percakapan Anda.
Saya selalu senang mengingat hal-hal tentang seseorang dan menindaklanjuti hal-hal tersebut dalam percakapan kami bersama.
Orang-orang suka diingat, dan mereka menikmatinya ketika seseorang menghargai apa yang mereka katakan.
Memori adalah salah satu aspek yang baru mulai dikembangkan oleh AI.
Namun, menemukan kesamaan dan berbagi pengalaman dengan orang lain (mudah-mudahan) tidak akan pernah dianggap ketinggalan jaman oleh kecerdasan buatan.
Gali lebih dalam: Kapan dan bagaimana memecat klien PPC
4. Tersenyumlah, jangan terlalu serius (jika perlu)
Dalam dunia pemasaran yang selalu berubah, sangat mudah untuk terjerumus ke dalam siklus observasi dan pengujian data analitis yang serius dan tidak pernah berakhir.
Namun, kita juga harus ingat untuk tidak menganggap diri kita terlalu serius. Toh karir ini masih tergolong baru, entah akan seperti apa lima tahun ke depan.
Pertimbangkan mengapa Anda pertama kali terjun ke pekerjaan ini. Saya pikir kita semua memiliki keinginan bawaan untuk membantu orang lain dan terhubung dengan mereka – setidaknya saya berharap demikian.
Jadi, mari kita berhubungan dengan orang lain dengan membiarkan diri kita tidak terlalu serius jika kita bisa dan melontarkan lelucon yang canggung jika memungkinkan.
Kita juga manusia, dan penting bagi orang-orang di tempat kita bekerja untuk melihat hal ini. Ini penting dalam hubungan apa pun.
Gali lebih dalam: Cara menetapkan dan mengelola ekspektasi PPC untuk tim dan pemangku kepentingan
Yang membedakan partner dengan algoritma
Di dunia yang semakin didominasi oleh AI, keseimbangan antara keahlian teknis dan hubungan antarmanusia sedang bergeser.
Meskipun AI unggul dalam hal data, analisis, dan pengoptimalan – dan dapat memberikan saran kapan saja – pengetahuan dan spesialisasi saja tidak lagi cukup.
Yang tidak bisa ditiru oleh AI adalah empati, pengalaman bersama, atau hubungan baik yang tulus.
Seiring berjalannya waktu, prinsip-prinsip hubungan antarmanusia tersebut, dipadukan dengan pengetahuan teknis, membantu agensi menerjemahkan mesin untuk klien dan membangun hubungan jangka panjang.
Dengan kembali ke dasar – mengajukan pertanyaan yang bijaksana, berlatih mendengarkan secara aktif, menemukan titik temu, dan terhubung secara manusiawi – lembaga dapat mengamankan nilai mereka.
Keterampilan relasional inilah yang membedakan mitra dari algoritma, memastikan bahwa kerja agensi tetap tidak hanya penting, namun juga sangat diperlukan.
