Artikel ini pertama kali muncul di Tinjauan Putaran Pertama.
“Hanya Paranoid yang Bertahan”
Andy Grove – CEO Intel 1987-1998
Saya baru saja memiliki pertanyaan mendesak, “bisakah kita bertemu hari ini?” minum kopi bersama Rohan, mantan muridnya. Startupnya yang berusia tiga tahun telah menerima pemberitahuan pelanggaran paten dari perusahaan Fortune 500. “Pengacara saya mengatakan bahwa membela gugatan ini bisa memakan biaya $500.000 hanya untuk penemuannya, dan berpotensi jutaan dolar jika diajukan ke pengadilan. Apakah Anda punya ide?”
Pada hari yang sama, saya mendapat SMS dari Jared, seorang teman yang menjalankan organisasi inovasi disruptif di Departemen Pertahanan. Dia baru saja mengetahui bahwa organisasi penelitian dan pengembangan yang ada telah meyakinkan para pemimpin bahwa mereka tidak memerlukan bantuan dari luar dari perusahaan rintisan atau peningkatan skala usaha.
Mendesah….
Rohan dan Jared telah memetik tiga pelajaran berharga:
- Hanya orang paranoid yang bertahan (seperti yang dikatakan Andy Grove)
- Jika Anda tidak kehilangan waktu tidur karena siapa yang ingin membunuh Anda, Anda akan mati.
- Pertarungan terbaik adalah pertarungan yang bisa kamu hindari.
Hal ini merupakan pengingat bahwa para inovator harus lebih siap menghadapi semua kemungkinan cara yang mungkin dilakukan petahana untuk menyabot inovasi.
Para inovator sering berasumsi bahwa organisasi dan industri mereka akan menyambut ide-ide baru, konsep operasional, dan perusahaan baru. Sayangnya, dunia tidak berkembang seperti buku pelajaran sekolah bisnis.
Apakah Anda seorang pendatang baru yang menghadapi pesaing yang sudah mapan atau Anda mencoba untuk tetap agresif saat beroperasi di perusahaan yang lebih besar, inilah yang perlu Anda ketahui tentang bagaimana perusahaan lama akan mencoba menghalangi Anda – dan apa yang dapat Anda lakukan untuk mengatasinya.
Pengusaha versus Penyabot
Startup dan peningkatan skala di luar perusahaan atau lembaga pemerintah ingin mengambil pangsa pasar yang ada, atau menggusur vendor yang sudah ada. Atau jika mereka memiliki teknologi atau model bisnis yang disruptif, mereka ingin menciptakan kemampuan atau konsep operasi baru – bahkan menciptakan pasar baru.
Seperti yang baru saja dipelajari dengan susah payah oleh murid saya, Rohan, pemasok lama dan kontraktor yang ada ingin membunuh pendatang baru ini. Mereka tidak berniat melepaskan pendapatan, keuntungan, dan pekerjaan. (Di pemerintahan, penyabot tambahan dapat mencakup staf Kongres, anggota Kongres, dan pelobi, karena pendatang baru ini mengancam kontribusi kampanye dan lapangan kerja di distrik-distrik lokal.)
Intrapreneur versus Saboteur
Inovator di dalam banyak perusahaan atau lembaga pemerintah ingin menjadikan organisasi mereka lebih baik, lebih cepat, lebih efektif, lebih menguntungkan, lebih responsif terhadap ancaman persaingan atau musuh. Mereka mungkin menciptakan atau menganjurkan versi yang lebih baik dari sesuatu yang ada. Atau mungkin mereka mencoba menciptakan sesuatu yang mengganggu yang belum pernah ada sebelumnya.
Di dalam organisasi komersial atau pemerintah ini terdapat orang-orang yang ingin mematikan inovasi (seperti yang baru saja diketahui oleh teman saya Jared). Mereka dapat berupa manajer program yang ada, atau kepala organisasi teknik atau penelitian dan pengembangan yang merasa terancam oleh potensi hilangnya anggaran dan wewenang. Sering kali, anggaran dan jumlah pegawai merupakan permainan yang tidak menguntungkan sehingga inisiatif baru mengancam status quo.
Para pemimpin organisasi yang ada sering kali berfokus pada keberhasilan departemen atau program mereka daripada kebaikan organisasi secara keseluruhan. Dan kadang-kadang ada insentif yang merugikan karena beberapa individu lebih mementingkan kepentingan vendor lama daripada kepentingan perusahaan atau lembaga pemerintah secara keseluruhan.
Bagaimana petahana mematikan inovasi?
Rohan dan Jared masing-masing menghadapi satu bentuk sabotase inovasi. Petahana menggunakan berbagai cara untuk menyabotase dan mematikan ide-ide inovatif di dalam organisasi dan di luar perusahaan baru. Dan seringkali para inovator tidak tahu apa yang menimpa mereka. Dan mereka yang mengalami hal tersebut – seperti Rohan dan Jared – tidak memiliki rencana untuk meresponsnya.
Berikut adalah metode sabotase paling umum yang pernah saya lihat, diikuti dengan beberapa saran tentang cara mempersiapkan dan mempertahankan diri dari sabotase tersebut.
Para pendiri dan inovator harus berharap bahwa organisasi dan perusahaan yang ada akan mempertahankan wilayah mereka – dengan gigih.
Cara-cara umum yang dilakukan petahana mematikan inovasi baik di pasar komersial maupun lembaga pemerintah.
- Ciptakan FUD karir (ketakutan, ketidakpastian dan keraguan). Memposisikan ide, produk, atau layanan inovatif sebagai risiko terhadap karier siapa pun yang mengadopsi atau memperjuangkannya.
- Menekankan risiko terhadap investasi warisan yang ada, seperti biaya peralihan ke produk atau layanan baru atau menyoroti pengguna yang menolaknya.
- Klaim bahwa penelitian dan pengembangan atau rekayasa yang sudah ada organisasi sudah melakukannya (saya dapat melakukannya dengan lebih baik/lebih murah.)
- Ciptakan teater inovasi dengan memulai program inovasi internal dengan staf dan proses yang ada.
- Bentuk komite dan dewan penasehat untuk “mempelajari” permasalahan tersebut. Tunjuk anggota status quo yang dihormati.
- Pendanaan beracun untuk inisiatif internal. Mengklaim bahwa Anda harus menghentikan program penting x atau y untuk membayar inisiatif baru. Atau mendanai demo ide baru dan kemudian “memperlambat” anggaran untuk skalanya.
- Ajukan Tuntutan/Protes terhadap pemenang kontrak.
- Gunakan paten sebagai senjata. Mengajukan tuntutan hukum pelanggaran paten – baik benar atau tidak. Cobalah untuk membatalkan paten yang ada – baik benar atau tidak.
- Klaim bahwa karyawan telah mencuri IP dari majikan mereka sebelumnya.
- Ajukan Keluhan HR terhadap intrapreneur internal karena mengambil jalan pintas atau melanggar aturan.
- Pisahkan kepemimpinan senior dari para inovator di dalam organisasi melalui hierarki pelaporan dan pengendalian informasi tentang alternatif.
- Menolak struktur dan proses untuk adopsi teknologi baru secara cepat. Perlakukan inovasi dan eksekusi sebagai proses yang sama. Kurangnya toleransi terhadap kegagalan dalam inovasi. Jangan memupuk budaya urgensi. Jangan menawarkan jalur karier terstruktur bagi inovator.
- Kunci sumber daya pentingseperti material, komponen, orang, firma hukum, saluran distribusi, mitra dan menjadikannya tidak tersedia bagi kelompok inovasi/startup.
- Mengontrol standar industri/pemerintah untuk memastikan bahwa mereka terkunci bagi petahana.
- Akuisisi sebuah startup dan matikan atau kubur produknya
- Merebut bakat dari organisasi atau perusahaan inovasi dengan meyakinkan talenta bahwa upaya inovasi tidak akan berhasil.
- Mempengaruhi analis “independen”.perusahaan riset pasar dengan kontrak “penelitian” untuk membuktikan bahwa pasarnya terlalu kecil.
- Membingungkan pembeli dan pimpinan senior dengan mengumumkan produk terlebih dahulu atau produk yang tidak pernah dikirimkan – vaporware.
- Produk bundel (Microsoft Office)
- Kontrak penguncian jangka panjang untuk pelanggan komersial atau sumber tunggal untuk program pemerintah (misalnya F-35).
Bagaimana petahana mematikan startup di pasar pemerintah
- Ajukan banding atau protes kontrakmenciptakan penundaan yang menghabiskan uang bagi pendatang baru.
- Mengajukan pengaduan Inspektur Jenderal (IG).mengklaim bahwa para inovator mengambil jalan pintas, melanggar peraturan, atau terlibat dalam perekrutan dan pengeluaran ilegal. Jika memungkinkan, kuasai kantor-kantor Itjen ini dan gunakan sebagai senjata untuk melawan para inovator.
- Membajak sistem akuisisi dengan membuat persyaratan tertulis untuk petahana, dan menetapkan standar, hambatan, dan dokumen yang tidak diperlukan bagi pendatang baru. Mengabaikan persyaratan untuk menyelidiki pemasok alternatif dan menerbitkan kontrak kepada pemegang jabatan.
- Pintu putar. Janji tersirat akan lapangan pekerjaan bagi para eksekutif dan manajer program pemerintah dan janji tersirat akan lapangan pekerjaan bagi staf kongres dan anggota kongres.
- Melobi. Petahana memiliki staf yang berdedikasi untuk menentukan persyaratan dan anggaran untuk produk mereka, serta staf yang berdedikasi untuk tatap muka terus-menerus di Washington. Mereka ahli dalam mengelola Badan POM, PPBE, Badan Persenjataan DPR dan Senat, serta Badan Alokasi.
- Ciptakan risiko karier bagi para inovator berupaya mendapatkan dukungan di luar saluran resmi pemerintah, menghukum kontak tidak resmi dengan anggota Kongres atau staf mereka.
- Buat antarmuka berpemilik
- Mempersenjatai izin keamanan, menunda atau menolak akses terhadap informasi aman yang diperlukan, atau bahkan mencabut izin Anda atau perusahaan Anda.
Bagaimana petahana mematikan startup di pasar komersial.
- Pencarian Sewa melalui badan pengatur (misalnya FCC, SEC, FTC, FAA, Utilitas Umum, Komisi Taksi/Asuransi, Dewan Sekolah, dll, dll.…) Gunakan peraturan pemerintah untuk mencegah masuknya pendatang baru yang memiliki model bisnis yang lebih inovatif (atau tunda mereka agar petahana dapat mengejar ketertinggalannya).
- Pencarian Sewa melalui hukum lokal, negara bagian dan federal (misalnya perizinan pekerjaan, undang-undang dealer mobil, hibah, subsidi, atau perlindungan tarif). Gunakan argumen – mulai dari keselamatan publik, hingga kualitas yang buruk, atau hilangnya lapangan kerja – untuk melobi pendatang baru.
- Pencarian Sewa melalui pengadilan untuk mengikat dan menguras sumber daya keuangan startup yang terbatas.
- Pencarian Sewa melalui antarmuka berpemilik (misalnya antarmuka traktor John Deere…)
- Sumber pembiayaan startup yang beracun. Memberitahukan kepada VC bahwa perusahaan lama sudah memiliki pasar. Beritahukan kepada pemberi dana kepada Pemerintah bahwa perusahaan tersebut kehabisan uang tunai.
- Suap hukumseperti diskon, SPIF, Iklan bersama (misalnya Intel dan Microsoft untuk prosesor x86/Windows).
- Pengaduan Jaksa Agung untuk mengikat sumber daya startup
- Buat grup benchmark palsu atau grup greenwash untuk membuktikan solusi yang ada lebih baik atau solusi baru lebih buruk.
Daftar Periksa Kelangsungan Hidup Inovator
Tidak ada solusi ajaib yang dapat saya tawarkan kepada Rohan atau Jared untuk bertahan melawan setiap kemungkinan tindakan yang mungkin dilakukan oleh petahana. Namun, jika mereka menyadari bahwa petahana tidak akan menyambut mereka, mereka (dan Anda) mungkin akan mempertimbangkan saran-saran di bawah ini tentang bagaimana mempersiapkan diri menghadapi penyabot inovasi.
Baik di pasar pemerintah maupun komersial:
- Petakan urutan pertempuran. Pahami bagaimana uang mengalir dan siapa yang mengontrol anggaran, jumlah karyawan, dan desain organisasi. Pahami siapa yang memiliki pengaruh politik, regulator, kepemimpinan, dan di mana mereka beroperasi.
- Pahami penyabot dan motivasi mereka. Mengkooptasi mereka. Ubah mereka menjadi pendukung – (ini berhasil bagi mereka yang skeptis). Pisahkan mereka – dengan fakta. Memberhentikan mereka dari pekerjaannya (sebaiknya dengan mempromosikan mereka ke area lain.)
- Bangun tim pemberontak. Seorang teknolog, visioner, juara, sekutu, wakil, dll. Pemberontakan tumbuh seiring berjalannya waktu.
- Hindari meremehkan petahana di depan umum. Jangan berkata, “Mereka tidak mengerti.” Hal ini akan mempermalukan, membuat marah, dan pada akhirnya memotivasi mereka untuk membuat Anda gulung tikar.
- Hindari slideware awal. Alih-alih fokus pada menghasilkan produk minimal yang layak dan berhasil, yang menunjukkan kelayakan dan persyaratan yang tervalidasi.
- Bangun bukti keunggulan teknis, manajerial, dan operasional Anda. Bangun Produk Minimal yang Layak (MVP) yang menggambarkan bahwa Anda memahami masalah pelanggan atau pemangku kepentingan, memiliki sumber daya untuk menyelesaikannya, dan jalur menuju penerapan.
- Jika memungkinkan, komunikasikan dan bedakan inovasi Anda sebagai inovasi tambahan. Tekankan bahwa lama kelamaan hal ini akan mengganggu.
- Kejar pelanggan yang bersemangat dan menghargai gangguan dalam skala besar misalnya INDOPACOM; atau Uber dan Airbnb, Tesla di dunia komersial
- Bersekutulah dengan mitra yang lebih besar yang melihat Anda sebagai cara untuk memecahkan kuncian petahana di pasar. yaitu Palantir dan badan intelijen versus Angkatan Darat dan dalam industri, i2 IBM, / Textron Systems Overwatch.
Di pasar komersial:
- Cari tahu strategi “di bawah radar”. Hal ini tidak akan menarik tuntutan hukum, peraturan atau undang-undang dari petahana ketika Anda memiliki sumber daya yang terbatas untuk melakukan perlawanan.
- Strategi paten. Membangun portofolio dan strategi paten yang defensif? Dan pertimbangkan tindakan yang ofensif, yaitu membeli paten yang menurut Anda mungkin dilanggar oleh petahana.
- Pilih pasar awal di mana pencari keuntungan adalah yang terlemah dan berskala besar. Misalnya, pilih pasar sasaran yang tidak memiliki pengaruh lobi nasional atau negara bagian. yaitu Craigslist versus surat kabar, Netflix versus jaringan persewaan video, Amazon versus toko buku, dll.
- Ketika Anda sudah mendapatkan skala dan menggalang dana dalam jumlah besar, bawalah perjuangan ke petahana. Strategi pada tahap ini termasuk merekrut pelobi Anda sendiri, atau bekerja sama dengan rekan-rekan di industri Anda untuk membangun pengaruh dan kelompok aksi politik Anda sendiri.
Jared masih berusaha membuat pimpinan senior memahami bahwa waktu terus berjalan, dan upaya penelitian dan pengembangan internal serta alokasi anggaran saat ini tidak akan mencukupi atau tepat waktu. Dia sedang membangun koalisi yang lebih besar untuk melakukan perubahan, namun kelembaman terhadap status quo sangat besar.
Perusahaan Rohan beruntung. Setelah berbulan-bulan berjuang (dan menghasilkan puluhan ribu dolar), mereka akhirnya membeli portofolio paten dari perusahaan rintisan yang sudah tidak beroperasi dan dapat menggunakannya untuk meyakinkan perusahaan Fortune 500 agar membatalkan gugatan mereka.
Saya harap mereka berdua berhasil.
Apa yang menurut Anda efektif dalam menghadapi petahana?
