Sulit menemukan pelanggan untuk produk Anda di Departemen Pertahanan: Dengan siapa Anda harus berbicara? Bagaimana Anda mendapatkan perhatian mereka?
Mencari pelanggan Departemen Pertahanan
Bagaimana Anda tahu jika mereka punya uang untuk dibelanjakan pada produk Anda?
Ini hampir selalu dimulai dengan Kantor Eksekutif Program.
Departemen Pertahanan (DoD) tidak lagi memiliki semua teknologi, produk, dan layanan untuk mencegah atau memenangkan perang – misalnya AI, otonomi, drone, bioteknologi, akses ke luar angkasa, dunia maya, semikonduktor, material baru, dll.
Saat ini, sejumlah startup baru mencoba menjual produk-produk ini ke Departemen Pertahanan. Hebatnya, tidak ada satu pun buku telepon khusus Departemen Pertahanan yang tersedia bagi startup yang dapat dihubungi di Departemen Pertahanan.
Jadi saya menulis satu.
Bayangkan Direktori PEO yang ditautkan di bawah ini sebagai “Siapa yang membeli di pemerintahan?” buku telepon.
Departemen Pertahanan membeli produk dan layanan senilai ratusan miliar dolar per tahun, dan hampir semua pembelian ini dikelola oleh Kantor Eksekutif Program. Kantor Eksekutif Program mungkin bertanggung jawab atas program tertentu (misalnya, Joint Strike Fighter) atau seluruh portofolio program serupa (misalnya, Kantor Eksekutif Program Angkatan Laut untuk Layanan Digital dan Perusahaan). PEO menentukan persyaratan dan Petugas Kontraktor mereka membeli sesuatu (menangani pembelian formal, menerbitkan permintaan proposal (RFP), dan menandatangani kontrak dengan vendor.) Manajer Program (PM) bekerja dengan PEO dan mengelola bagian dari program yang lebih besar.
Kontraktor pertahanan yang ada mengetahui siapa organisasi-organisasi ini dan memiliki tim yang terdiri dari orang-orang yang memantau anggaran dan kontrak. Tapi startup? Kebanyakan startup tidak tahu harus mulai dari mana.
Ini adalah kasus klasik asimetri informasi dan tidak sehat bagi Departemen Pertahanan atau ekosistem pertahanan startup yang baru lahir.
Itu sebabnya saya menyusun Direktori PEO ini.
Direktori versi pertama ini mencantumkan 75 Kantor Eksekutif Program dan Pejabat Eksekutif Program serta Manajer Program/Proyeknya.
Masing-masing Pelaksana Program Kantor dipimpin oleh seorang Pelaksana Program Petugas yang merupakan pejabat tinggi – baik anggota militer atau warga sipil berpangkat tinggi – yang bertanggung jawab atas biaya, jadwal, dan kinerja suatu sistem utama, atau portofolio sistem, yang sebagian bernilai miliaran dolar.
Di bawah ini adalah ringkasan dari 75 Kantor Eksekutif Program di Departemen Pertahanan.
Anda dapat mengunduh dokumen lengkap 64 halaman tentang Kantor Eksekutif dan Pejabat Program dengan 602 nama di sini.
Peringatan
Jangan bergantung pada dokumen ini untuk keakuratan atau kelengkapannya.
Kemungkinan besar tidak lengkap dan mengandung kesalahan.
Perwira militer biasanya berganti pekerjaan setiap beberapa tahun.
Kantor Program ditutup dan kantor baru dibuka sesuai kebutuhan.
Ini berarti dokumen ini sudah kadaluarsa pada hari penulisannya. Tetap saja, ini merupakan titik awal yang sangat berharga bagi startup yang ingin bekerja dengan Departemen Pertahanan.
Cara Menggunakan Direktori PEO Sebagai Bagian dari Strategi Go-To-Market
Meskipun mengetahui Kantor Eksekutif Program yang ada dan siapa saja stafnya akan sangat membantu, akan lebih baik lagi jika kita mengetahui di mana dana tersebut, untuk apa dana tersebut dibelanjakan, dan apakah anggarannya bertambah, berkurang, atau tetap sama.
Cara terbaik untuk memulai adalah dengan melihat ikhtisar keseluruhan anggaran pertahanan di sini. Kemudian cari program tersebut di Direktori PEO yang tertaut. Anda bisa mendapatkan gambaran apakah program itu memiliki $Miliar, atau $Jutaan.
Selanjutnya, lihat dokumen anggaran yang dikeluarkan oleh Pengawas Keuangan Departemen Pertahanan –
khususnya dokumen anggaran P-1 (Pengadaan) dan R-1 (Litbang).
Menggabungkan dokumen anggaran dengan direktori PEO ini membantu Anda mempersempit 75 Kantor Eksekutif Program dan 500+ manajer program mana yang dapat dihubungi.
Dengan beberapa latihan, Anda dapat menerjemahkan perubahan topline, akun, atau Elemen Program (PE) menjadi strategi penjualan Go-To-Market, atau setidaknya hipotesis tentang siapa yang harus dihubungi.
Berbekal deskripsi program (penuh jargon dan kadaluwarsa 9-12 bulan) dan unduhan Excel di sini dan Lampiran di sini –– Anda dapat mengidentifikasi target panggilan penjualan dengan Departemen Pertahanan di mana produk Anda memiliki peluang terbaik untuk diterima.
Orang-orang dan organisasi-organisasi dalam daftar ini lebih sering berubah dibandingkan uangnya.
Mengenal orang-orang akan sangat membantu hanya setelah Anda memahami prioritas mereka – dan uang adalah cara terbaik untuk mewujudkan hal tersebut.
Pekerjaan Masa Depan
Pada akhirnya, kami ingin memberi startup bukan hanya siapa yang bisa dihubungi, siapa yang punya uang, tapi juga Kantor Program mana yang mau menerima pendatang baru. Dan yang telah beralih ke manajemen portofolio, yang telah mencoba kontrak OTA, serta menyoroti mereka yang melakukan sesuatu yang baru dengan metrik atau hasil.
Ke depannya, proyek ini akan terus diperbarui oleh Pusat Inovasi Keamanan Nasional Stanford Gordian Knot.
Sementara itu kirimkan pembaruan, koreksi dan komentar ke sblank@stanford.edu
Kredit Dimana Kredit Jatuh Tempo
Jelas, pemerintah AS bermaksud untuk mengkomunikasikan informasi ini. Mereka telah menerbitkan tautan ke organisasi Departemen Pertahanan di sini, bahkan mencantumkan akun media sosial Departemen Pertahanan. Namun daftarnya terfragmentasi dan diperbarui secara tidak teratur. Akibatnya, direktori jenis ini belum ada dalam format yang dapat digunakan – sampai sekarang.
