Mengumumkan Direktori Dow PEO edisi 2025. Online di sini.
Pikirkan direktori PEO ini sebagai “Yang membeli di pemerintahan? ” buku telepon.
Menemukan pelanggan untuk produk Anda di Departemen Perang itu sulit: Dengan siapa Anda harus diajak bicara? Bagaimana Anda mendapatkan perhatian mereka? Apa strategi go-to-market yang tepat? Apa itu PEO dan mengapa saya harus peduli?
Sejak saya ikut mendirikan peretasan untuk pertahanan, siswa saya akan bertanya, “Siapa yang harus kita hubungi di Dow untuk memberi tahu mereka masalah apa yang kita pecahkan? Bagaimana kita bisa menunjukkan kepada mereka solusi yang kita bangun?” Dalam beberapa tahun terakhir pertanyaan itu terus datang, dari startup pertahanan baru dan investor mereka.
Pada saat yang sama, saya mendapatkan pertanyaan dari gelombang baru investor pertahanan yang bertanya, “Apa strategi” Go-to-Market (GTM) “terbaik untuk startup kita?
PEOs, PMs, PIAs, PoRs, Consortia, SBIRs, OTAs, CSOs, FAR, CUI, SAM, CRADAs, Primes, Mid-tier Integrators, Tribal/ANC Firms, Direct-to-Operator, Direct-to-Field Units, Labs, DD-254… For a startup it’s an entirely new language, new buzzwords, new partners, new rules and it requires a new “Go-To-Market (GTM) ”Strategi.
Bagaimana bekerja dengan dow
Di bawah ini adalah diagram yang disederhanakan dari dua dari banyak jalur untuk bagaimana startup bisa mendapatkan dana dan pendapatan dari Departemen Perang. Contoh pertama, jalur modal pasienmengilustrasikan startup tanpa produk yang berfungsi. Mereka melakukan perjalanan perusahaan baru tradisional melalui proses Dow.
Contoh kedua, Jalur modal yang tidak sabarmengilustrasikan startup dengan MVP dan/atau produk kerja. Mereka mengabaikan perjalanan tradisional melalui proses Dow dan langsung ke Warfighter di lapangan. Dengan munculnya modal ventura pertahanan, pendekatan kecepatan penuh “swing-for-the-pagar” ini adalah pendekatan startup lean untuk menjadi prime generasi berikutnya.
(Perhatikan bahwa pada tahun 2025 menjual ke Dow kemungkinan akan berubah – menjadi lebih baik.)
Menjual ke Dow membutuhkan waktu, tetapi strategi pertahanan yang dieksekusi dengan baik dapat menyebabkan kontrak miliaran dolar, pendapatan berkelanjutan, dan dampak teknologi pada skala nasional. Kontraktor pertahanan yang ada tahu siapa organisasi Dow ini dan memiliki tim orang yang melacak anggaran dan kontrak. Mereka tahu jalan untuk mendapatkan perintah dari Departemen Perang. Tapi startup?
Mengapa Menulis Direktori PEO?
Sebagian besar startup tidak memiliki petunjuk dari mana harus memulai. Dan menjual ke Departemen Perang tidak seperti perusahaan atau pendiri proses penjualan B-to-B dan investor mereka mungkin terbiasa. Dibandingkan dengan dunia komersial, bahasanya berbeda, organisasi berbeda, budaya pengambilan risiko (dalam akuisisi) berbeda, dan yang paling penting strategi masuk ke pasar sangat berbeda.
Hebatnya, sampai edisi pertama tahun lalu dari direktori PEO tidak ada buku telepon Dow-Wide yang tersedia untuk startup untuk mengidentifikasi siapa yang akan dihubungi di departemen perang. Kurangnya informasi ini masuk akal di dunia di mana Dow dan pemasoknya adalah kelompok rajutan yang erat yang saling mengenal dan inovasi teknologi terjadi pada kecepatan yang sedasi selama beberapa dekade. (Dan mengasumsikan musuh kami tidak memiliki akses ke halaman web Dow kami, LinkedIn dan Chatgpt.)
Itu tidak lagi benar. Mengingat laju inovasi yang cepat di luar Dow, dan vendor baru di UAS, Counter UAS, Otonomi, AI, Quantum, Biotech, dkk, kurangnya transparansi ini sekarang menjadi hambatan bagi pendekatan seluruh negara untuk memberikan inovasi kepada Warfighter.
(Kurangnya informasi ini bahkan meluas secara internal ke Dow. Saya sudah mulai menerima permintaan dari staf di berbagai perintah pejuang untuk akses ke direktori PEO. Mengapa? Karena “… akan sangat kuat untuk memasukkan database PEO untuk menghubungkan ke database persyaratan, kesenjangan, dan melacak teknologi spesifik untuk dipanggil.”)
Ini adalah kasus klasik asimetri informasi, dan itu tidak sehat baik untuk kebutuhan yang semakin mendesak dari Departemen Perang atau ekosistem pertahanan startup yang baru lahir.
Musuh kami telah memiliki pendekatan seluruh negara untuk memberikan inovasi kepada Warfighter di tempat selama beberapa dekade. Ini adalah kontribusi kami untuk membantu Dow bersaing.
Catatan Edisi Direktori PEO 2025
Edisi pertama dari dokumen ini hanya dimulai sebagai direktori PEO. Penekanannya adalah (dan) nilai startup yang berbicara dengan PEO lebih awal adalah untuk mendapatkan sinyal tentang masalah Warfighter apa yang harus dipecahkan dan apakah Dow akan membeli produk mereka sekarang atau di masa depan. Percakapan awal itu menjawab pertanyaan “Apakah ada kebutuhan?” dan “Apakah ada pasar?”
Direktori PEO edisi 2025 ini upaya Untuk menangkap perubahan besar yang terjadi di Dow – dalam organisasi, dalam proses dan pada orang. ;
Artinya pada tahun 2025 Dow akan mengembangkan persyaratan baru dan proses akuisisi yang akan mengidentifikasi masalah operasional yang paling mendesak yang dihadapi militer AS, bekerja dengan industri sebelumnya dalam proses, kemudian dengan cepat mengubahnya menjadi solusi yang ditampilkan. (Itu juga berarti deskripsi masuk ke pasar, orang dan organisasi dalam dokumen ini akan ketinggalan zaman, dan mengapa kami berencana untuk memperbaruinya secara teratur.)
Apa yang baru?
Edisi 2025 ini sekarang termasuk sebagai pengantar, tutorial 30 halaman untuk startup tentang bagaimana Dow membeli dan berbagai proses akuisisi dan pendanaan serta program yang ada untuk startup. Ini memberikan perincian tentang cara menjual ke Dow dan di mana Kantor Eksekutif Program (PEO) masuk ke dalam proses itu.
Direktori sekarang juga mencakup informasi tentang bagian -bagian pemerintah dan peraturan yang memengaruhi cara membeli Dow – Kantor Manajemen dan Anggaran Gedung Putih (OMB), dan Peraturan Akuisisi Federal (FAR). Ia menambahkan kantor baru seperti Program Pelaporan Langsung Golden Dome, DIU, AFRL, DARPA, MDA, CDAO, OSC, IQT, Komando Transformasi dan Pelatihan Angkatan Darat, SOCOM, dan lainnya.
Untuk membantu startup memahami Dow, untuk setiap layanan kami menambahkan tautan ke organisasi, struktur, dan bahasa, serta daftar petugas umum/petugas bendera masing -masing layanan.
Lampiran B memiliki spreadsheet tertaut dengan nama -nama dalam dokumen ini.
Lampiran C memiliki daftar perusahaan modal ventura, investor perusahaan, perusahaan ekuitas swasta dan lembaga pemerintah yang berinvestasi dalam pertahanan. Selain itu, lampiran mencakup perincian tentang berbagai program SBIR Dow, daftar OTA Consortia, organisasi Perjanjian Perantara Kemitraan (PIA), dan perusahaan Perusahaan Asli Tribal/Alaska (ANC).
Lampiran D sekarang mencantumkan dan tautan ke pusat uji Militer dan Negara Bagian FFRDC di mana startup dapat melakukan demo dan peralatan uji.
Lampiran E menambahkan daftar dan tautan publikasi pertahanan dan pameran dagang pertahanan.
Lampiran F memiliki daftar semua kontraktor sistem tentara.
Beberapa pengingat:
- Ini Bukan publikasi resmi pemerintah AS
- Tidak bergantung pada dokumen ini untuk keakuratan, kelengkapan atau nasihat bisnis.
- Semua data berasal dari situs web Dow dan informasi yang tersedia untuk umum.
Terima kasih kepada mitra tahun ini yang membantu mempertahankan dan menjadi tuan rumah direktori: Stanford Gordian Knot Center for National Security Innovation, America’s Frontier Fund dan BMNT.
Edisi Direktori PEO ini online sehingga dapat diperbarui karena perubahan terbaru tersedia.
Kirim pembaruan dan koreksi ke updates@americasfrontier.com
Anda dapat mengakses dan mengunduh dokumen lengkap di sini.
