Mengumumkan Direktori PEO DoW edisi 2025. Daring di sini.
Bayangkan Direktori PEO ini sebagai “Siapa yang membeli di pemerintah?” buku telepon.
Menemukan pelanggan untuk produk Anda di Departemen Perang itu sulit: Dengan siapa Anda harus berbicara? Bagaimana Anda mendapatkan perhatian mereka? Bagaimana Strategi Go-To-Market yang Tepat? Apa itu PEO dan mengapa saya harus peduli?
Sejak saya ikut mendirikan Hacking for Defense, murid-murid saya bertanya, “Siapa yang harus kami hubungi DoW agar mereka tahu masalah apa yang telah kami selesaikan? Bagaimana kami bisa menunjukkan kepada mereka solusi yang kami buat?” Dalam beberapa tahun terakhir, pertanyaan tersebut terus bermunculan, baik dari perusahaan rintisan (startup) pertahanan baru maupun para investornya.
Pada saat yang sama, saya mendapat pertanyaan dari gelombang baru Investor Pertahanan yang menanyakan, “Apa strategi “Go-To-Market (GTM)” yang terbaik untuk startup kita?
PEO, PM, PIA, PoR, Konsorsium, SBIR, OTA, CSO, FAR, CUI, SAM, CRADA, Primes, Integrator Tingkat Menengah, Perusahaan Suku/ANC, Direct-to-Operator, Direct-to-Field Units, Labs, DD-254… Untuk sebuah startup, ini adalah bahasa yang sepenuhnya baru, kata kunci baru, mitra baru, aturan baru, dan hal ini membutuhkan bahasa baru Strategi “Go-To-Market (GTM)”.
Cara Bekerja dengan DoW
Di bawah ini adalah diagram yang disederhanakan dari dua dari sekian banyak cara bagaimana sebuah startup bisa mendapatkan pendanaan dan pendapatan dari Departemen Perang. Contoh pertama, Jalur Modal Pasienmenggambarkan startup tanpa produk yang berfungsi. Mereka menjalani perjalanan tradisional perusahaan baru melalui proses DoW.
Contoh kedua, yaitu Jalur Modal yang Tidak Sabarmengilustrasikan startup dengan MVP dan/atau produk yang berfungsi. Mereka mengabaikan perjalanan tradisional melalui proses DoW dan langsung terjun ke lapangan. Dengan bangkitnya Modal Ventura Pertahanan, pendekatan “swing-for-the-fares” (berayun di depan pagar) dengan kecepatan penuh ini adalah pendekatan Lean Startup untuk menjadi generasi Prime berikutnya.
(Perhatikan bahwa pada tahun 2025, penjualan ke DoW kemungkinan akan berubah – menjadi lebih baik.)
Menjual ke DoW membutuhkan waktu, namun strategi pertahanan yang dijalankan dengan baik dapat menghasilkan kontrak bernilai miliaran dolar, pendapatan berkelanjutan, dan dampak teknologi pada skala nasional. Kontraktor pertahanan yang ada mengetahui siapa organisasi DoW ini dan memiliki tim yang terdiri dari orang-orang yang memantau anggaran dan kontrak. Mereka tahu cara mendapatkan perintah dari Departemen Perang. Tapi startup?
Mengapa Menulis Direktori PEO?
Kebanyakan startup tidak tahu harus mulai dari mana. Dan menjual ke Departemen Perang tidak seperti perusahaan mana pun atau proses penjualan B-to-B yang mungkin sudah dikenal oleh para pendiri dan investornya. Dibandingkan dengan dunia komersial, bahasanya berbeda, organisasinya berbeda, budaya pengambilan risiko (dalam akuisisi) berbeda, dan yang paling penting, strategi masuk ke pasar benar-benar berbeda.
Hebatnya, hingga direktori PEO edisi pertama tahun lalu, belum ada buku telepon di seluruh DoW yang tersedia bagi para startup untuk mengidentifikasi siapa yang harus dihubungi di Departemen Perang. Kurangnya informasi ini masuk akal di dunia di mana DoW dan para pemasoknya adalah kelompok yang saling mengenal satu sama lain dan inovasi teknologi terjadi dengan kecepatan yang tenang selama beberapa dekade. (Dan berasumsi bahwa musuh kami tidak memiliki akses ke halaman web DoW kami, LinkedIn dan ChatGPT.)
Itu tidak lagi benar. Mengingat pesatnya laju inovasi di luar DoW, dan vendor baru di UAS, counter UAS, otonomi, AI, kuantum, bioteknologi, dan lain-lain, kurangnya transparansi ini kini menjadi hambatan bagi pendekatan seluruh negara dalam memberikan inovasi kepada para pejuang.
(Kurangnya informasi ini bahkan meluas secara internal ke DoW. Saya sudah mulai menerima permintaan dari staf di beberapa Komando Tempur untuk mengakses Direktori PEO. Mengapa? Karena “…akan sangat berguna jika menyertakan database PEO untuk ditautkan ke database Persyaratan, Kesenjangan, dan Teknologi Terlacak kami ke PEO tertentu yang dapat dihubungi.”)
Ini adalah kasus klasik asimetri informasi, dan hal ini tidak sehat baik untuk kebutuhan Departemen Perang yang semakin mendesak maupun ekosistem pertahanan startup yang baru lahir.
Musuh-musuh kita telah menerapkan pendekatan seluruh negara untuk memberikan inovasi kepada para pejuang selama beberapa dekade. Ini adalah kontribusi kami untuk membantu DoW bersaing.
Catatan Edisi Direktori PEO 2025
Edisi pertama dokumen ini dimulai hanya sebagai direktori PEO. Penekanannya adalah (dan sekarang) nilai dari sebuah startup yang berbicara dengan PEO sejak dini adalah untuk mendapatkan sinyal mengenai masalah apa yang harus dipecahkan oleh para pejuang perang dan apakah DoW akan membeli produk mereka sekarang atau di masa depan. Percakapan awal tersebut menjawab pertanyaan “Apakah ada kebutuhan?” dan “Apakah ada pasarnya?”
Direktori PEO edisi 2025 ini upaya untuk menangkap perubahan besar yang terjadi di DoW – dalam organisasi, proses, dan sumber daya manusia. (Misalnya, kantor PEO dari tiga program akuisisi pertahanan baru terbesar – Golden Dome, Sentinel dan Columbia – akan melapor langsung ke Wakil Menteri Perang, bukan ke Angkatan masing-masing. Dan SecWar menghentikan proses persyaratan JCIDIS yang rumit.)
Hal ini berarti bahwa pada tahun 2025, DoW akan mengembangkan persyaratan baru dan proses akuisisi yang akan mengidentifikasi permasalahan operasional paling mendesak yang dihadapi militer AS, bekerja sama dengan industri di awal proses tersebut, dan kemudian dengan cepat mengubahnya menjadi solusi yang tepat sasaran. (Itu juga berarti deskripsi Go-to-market, orang dan organisasi dalam dokumen ini akan kedaluwarsa, dan itulah alasan kami berencana memperbaruinya secara berkala.)
Apa yang Baru?
Edisi tahun 2025 ini sekarang mencakup pendahuluan, tutorial 30 halaman untuk startup tentang bagaimana DoW membeli dan berbagai proses akuisisi dan pendanaan serta program yang ada untuk startup. Dokumen ini memberikan rincian tentang cara menjual kepada DoW dan di mana Program Executive Offices (PEOs) dapat terlibat dalam proses tersebut.
Direktori ini sekarang juga mencakup informasi tentang bagian-bagian pemerintahan dan peraturan yang mempengaruhi cara pembelian DoW – Kantor Manajemen dan Anggaran Gedung Putih (OMB), dan Peraturan Akuisisi Federal (FAR). Ia menambahkan kantor-kantor baru seperti Program Pelaporan Langsung Golden Dome, DIU, AFRL, DARPA, MDA, CDAO, OSC, IQT, Komando Transformasi dan Pelatihan Angkatan Darat, SOCOM, dan lain-lain.
Untuk membantu startup memahami DoW, untuk setiap layanan kami menambahkan tautan ke organisasi, struktur, dan bahasa, serta daftar Pejabat Umum/Petugas Bendera masing-masing Layanan.
Lampiran B memiliki spreadsheet yang tertaut dengan nama-nama dalam dokumen ini.
Lampiran C memuat daftar perusahaan Modal Ventura, Investor Korporat, perusahaan Ekuitas Swasta, dan lembaga Pemerintah yang berinvestasi di Pertahanan. Selain itu, Lampiran mencakup rincian tentang berbagai program SBIR DoW, daftar Konsorsium OTA, Organisasi Perjanjian Perantara Kemitraan (PIA), dan Perusahaan Suku/Alaska Native Corporation (ANC).
Lampiran D sekarang mencantumkan dan menghubungkan ke pusat pengujian FFRDC militer dan negara tempat para startup dapat melakukan demo dan peralatan pengujian.
Lampiran E menambahkan daftar dan tautan Publikasi Pertahanan dan Pameran Dagang Pertahanan.
Lampiran F berisi daftar semua kontraktor sistem Angkatan Darat.
Beberapa pengingat:
- Ini bukan publikasi resmi pemerintah AS
- Jangan bergantung pada dokumen ini untuk keakuratan dan kelengkapannya atau nasihat bisnis.
- Semua data berasal dari situs web DoW dan informasi yang tersedia untuk umum.
Terima kasih kepada mitra tahun ini yang membantu memelihara dan menjadi tuan rumah Direktori: Pusat Inovasi Keamanan Nasional Stanford Gordian Knot, Dana Perbatasan Amerika, dan BMNT.
Direktori PEO edisi ini bersifat online sehingga dapat diperbarui seiring dengan tersedianya perubahan terkini.
Kirim pembaruan dan koreksi ke update@americasfrontier.com
Anda dapat mengakses dan mengunduh dokumen selengkapnya di sini.
